可能的协议区（ZOPA）：谈判的定义

不是物理位置，可能的一致性或议价范围的区域被认为是两个或多个谈判方可能找到共同点的领域。在这个领域，各方经常会妥协并达成协议。

为了使各方寻求和解或达成协议，他们必须朝着共同的目标努力，并寻求一个至少包含各方想法的领域。

了解一个可能的协议区（ZOPA）

无论发生多少谈判，都无法在可能的协议区域之外达成协议。为了成功达成协议，谈判各方必须了解彼此的需求，价值观和利益。

只有在各方愿意从交易中接受的东西之间存在重叠的情况下，才能存在ZOPA。例如，为了让汤姆以至少5,000美元的价格将自己的汽车卖给约翰，约翰必须愿意支付至少5,000美元。如果约翰愿意为这辆车提供5,500美元，那么他和汤姆的底线之间存在重叠。如果约翰只能为汽车提供$ 4,750，那么就不会有重叠，也不会有Zopa。

负讨价还价区

当谈判各方无法到达ZOPA时，他们处于负面议价区。在负面的议价区无法达成交易，因为在这种情况下达成的交易无法满足各方的需求和愿望。

例如，假设戴夫（Dave）想以700美元的价格出售他的山地自行车和装备，以购买新的滑雪板和滑雪装备。 Suzy想要以400美元的价格购买自行车和装备，并且不能更高。戴夫（Dave）和苏兹（Suzy）尚未达到佐帕（Zopa）；他们处于负讨价还价区。

但是，如果谈判方愿意了解彼此的愿望和需求，则可以克服负面的讨价还价区。例如，假设戴夫（Dave）向苏兹（Suzy）解释说，他想利用自行车出售的收益购买新的滑雪板和滑雪装备。 Suzy有一对轻轻使用的高质量滑雪板，她愿意与他们分开。如果Suzy将二手滑雪板投入使用，戴夫（Dave）愿意为山地自行车带来更少的现金。双方已经达到了佐帕（Zopa），因此可以取得成功。