Sanjiv Sidhu (i2)：“盈利将来自于同一账户内的多个项目”

01 信息技术：就像客户关系管理领域的 Siebel 一样，您今天是否没有因为过度推销软件包的优势而付出代价？桑吉夫·西杜：决不。供应链管理是公司最赚钱的投资领域之一：数百个例子证明了这一点！ i2 和 Siebel 有
因为他们的成功而被人羡慕。企业资源规划（ERP）的出版商强调了我们遇到的两三个问题，例如在耐克。现在该制造商已经解决了这个问题，并改进了
它的边距。我还可以告诉您数百家在 ERP 方面遇到困难的公司。也就是说，我们的软件包的贡献只是提高公司业绩的因素之一。这
网球拍供应商不能夺取温布尔登冠军的席位！一年半前，当您重返首席执行官职位时，您的第一个行动是什么？我的第一个决定是将我们的活动重新集中在供应链管理上。由于i2增长非常快，结构成本也增加了。有必要像公司那样进行重组
高科技，我们非常依赖的一个部门。我们还通过瞄准销售和分销公司来实现收入来源多元化。这是 i2 进步最大的部分。您如何判断您最新的财务业绩？由于新审计对账目的影响，它们很难解释。可以肯定的是，我对我们的成本控制感到满意，但我对我们的数字水平不满意
商业。尽管如此，销售前景还是令人放心：正在谈判的项目数量是一年前的两倍。然而，销售周期仍然很长：六到九个月。尽管进行了重组，但您在当前活动中仍在继续烧钱......这是事实，而且这种情况可能会持续几个季度。通过增加我们的销量，我们的活动才能实现盈利。当项目规模除以四时，还能实现这种盈利吗？是的，只要您在一个帐户内增加销售额即可。这就是盈利的秘诀。之前，我们的客户自己配备了整个解决方案。现在他们在本地实现了一些模块，然后扩展
功能上的解决方案并将其推广到整个团队。诚然，第一份低于五十万美元的合同不会带来任何好处。你们的服务质量没有受到两次重组计划的影响吗？相反，正如一家独立公司最近进行的两项研究所证明的那样，客户更加满意。与客户直接接触的顾问数量较少。最后，我们
让我们用更少的员工做得更好。我们的支持基于印度的技术团队。研发成功转移到印度的关键是什么？我们在印度开展业务已有十年，因此非常了解印度。软件开发能力显而易见。在那里的团队中，大约有六十人在工作
之前在美国。此外，总有大约十名欧洲人路过，与客户需求进行联系。结果非常积极：尽管我们的研发预算减少了三分之一，但质量
我们的软件得到了改进。供应链管理最近发生了什么变化？我们意识到客户购买了我们的软件，但使用效果不佳。所以我们简化了它们。最重要的创新来自网络服务的采用。对于最终用户来说，
变化比客户端-服务器的出现更重要。供应链管理工具需要与信息系统的多个模块集成：技术数据管理、关系管理
客户等不仅仅是内部，如 ERP 所做的那样。在 6.0 版本中，i2 将自己定位为通过 Web 服务进行集成的领导者。您在技术上如何应对这一挑战？通过我们的 SCOS（供应链运营服务）层。它执行三个功能：从其他系统访问数据，就像 Google 一样轻松地访问网络信息、管理事件和管理
基于事件的流程的执行。典型示例之一是当实现的数字与预测不符时发送警报。考虑到曼哈顿联合公司等该领域专家的良好财务业绩，您是否不想采取执行措施？在危机时期，客户优先考虑执行而不是计划。此前，i2仅位于后一个区域。现在有了SCOS，我们接管了整个链条的监管
后勤。但是，我们不打算深入到仓库管理的层面。执行比计划更重要吗？这个问题没有意义。这两个概念是互补的。我举一个日常生活中的例子：你可以把车开得很好，但方向错了！为什么要维护采购管理软件（被认为是非战略性的），因为您知道可以通过 Web 服务轻松连接到第三方产品？我们的电子采购软件不是战略产品的一部分，必须被视为为客户提供的便利。仍然存在对集成型解决方案的需求。从功能上来说，它是一个
复杂的产品。年初退出纳斯达克是否会增加你的困难？既然很多人问我这个问题，那是因为它很重要！我们的客户首先对产品质量和支持感兴趣。他们还询问我们的现金流水平，该水平仍然
重要的。不过，对于上市公司来说，最好是在纳斯达克上市。这简化了公司的日常管理，例如股票期权的分配。也就是说，我们并没有失去任何关键人才
公司。此外，我们的股价最近有所上涨。我们希望重返纳斯达克。您的一些股东采取的法律行动是否对公司构成威胁？拆分公司不符合他们的利益。我认为友好解决是最好的出路。

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