交叉销售和追加销售解释：优点、缺点和主要区别

什么是交叉销售？

交叉销售是指尝试向已购买的现有客户销售额外的产品或服务。这是金融服务行业常见的销售策略，对于金融专业人士通过销售获得的收入尤其有吸引力。它可以使可能需要和/或欣赏其他产品的客户受益。然而，一些现有客户可能认为交叉销售是一种咄咄逼人的行为，并且是由公司对收入的渴望而不是他们的最佳利益驱动的。事实上，2013 年，富国银行因交叉销售丑闻被罚款超过 1.85 亿美元，并向客户退款超过 280 万美元。

要点

交叉销售涉及向现有客户营销相关或补充产品，从而增加企业的收入机会。
有效的交叉销售需要了解客户的需求并确保产品保持一致，而不显得咄咄逼人或自私自利。
成功的交叉销售可以培养品牌忠诚度，通过更广泛的产品为客户提供价值和满意度。
对于顾问来说，彻底了解他们交叉销售的产品以保持信任和合规性至关重要。
正如过去涉及欺诈行为的丑闻所示，不良的交叉销售行为可能会损害客户满意度和商业声誉。

了解交叉销售流程

对当前客户进行交叉销售是许多企业（包括财务顾问）的主要创收方法。这通常是最简单的成长方式，因为顾问已经了解客户的需求并建立了关系。

然而，顾问在使用此策略时需要小心。交叉销售投资于不同行业的共同基金的基金经理可能是客户实现投资组合多元化的好方法。

然而，试图向客户出售超出其知识范围的抵押贷款或其他产品的顾问可能会对客户造成伤害并损害业务关系。

如果有效地进行，交叉销售可以为股票经纪人、保险代理人和企业带来可观的利润。。获得许可的所得税报税员可以向其税务客户提供保险和投资产品，这是所有销售中最容易进行的。有效的交叉销售是一种良好的商业实践，也是一种有用的财务规划策略。

掌握交叉销售技巧的关键

顾问需要充分了解他们所销售的金融产品。例如，专注于共同基金的股票经纪人必须接受额外的培训来销售抵押贷款。

简单地转介给实际销售和加工该产品的另一个部门可能会导致无论是否需要都进行推荐的情况，因为经纪人可能不了解客户何时真正需要这项服务，而只是为了赚取推荐费。

顾问需要知道额外的产品或服务如何以及何时适合客户的财务状况，以便他们能够进行更有效的推荐并保持符合适用性标准。

可以使用从调查中收集的信息来制定和实施一套新的规则来管理如何进行交叉销售。

顾问还应该了解他们公司提供的产品范围。新员工可能在没有完全掌握公司咨询服务的情况下与客户互动。他们需要了解公司的产品以发现交叉销售机会。

金融服务中的交叉销售策略

直到 20 世纪 80 年代，导航很容易，银行提供储蓄账户，经纪公司销售股票和债券，信用卡公司推销信用卡，人寿保险公司销售人寿保险。

当当时世界上最著名的保险公司保德信保险公司收购了一家名为 Bache Group, Inc. 的中型股票经纪公司以提供更广泛的服务时，情况发生了变化。

的合并。 2008 年，美联银行与美联证券以及美国银行与美林公司的合作都发生在两家银行利润下降、券商面临金融危机的时期。

在很大程度上，他们的目标是通过购买大型且成熟的券商分销渠道来扩大零售分销业务，希望在银行和投资产品及服务之间产生协同效应。

除少数例外，交叉销售在许多合并后的公司中都未能流行起来。举个例子，美国银行输了经纪人坚持要求经纪人向其投资客户交叉销售银行产品。富国银行在建立交叉销售方面更为有效，因为它与美联银行的合并带来了相对相似的文化。

对于大公司来说，有效地整合不同类型的产品可能很困难。当 H&R Block Inc. 收购 Olde Discount Broker 以推动向其税务客户提供投资服务时，该提议失败了。

公司最终决定放弃经纪业务，专注于税收。 1999 年以 8.5 亿美元收购 Olde 后，不到 10 年，H&R Block 以 3.15 亿美元的价格出售了该业务部门。

比较交叉销售和追加销售策略

交叉销售和是用来说服顾客购买更多产品的销售策略。然而，还是有一些差异需要考虑。

追加销售或暗示性销售是指鼓励客户购买更昂贵或升级的产品或服务。

目的是实现利润最大化并增强客户体验。这可以提高客户的感知价值并增加客户终身价值 (CLV)。

速览

公司向现有客户销售的可能性高出 60% 到 70%，而向新客户销售的可能性为 5% 到 20%。

对于公司来说，向现有客户群追加销售比向新客户追加销售更容易。现有客户信任该品牌并发现产品和/或服务的价值。

这种信任推动了追加销售的成功。例如，如果客户信任某个品牌，那么当该品牌提供看似更好的选择时，他们通常会信任该品牌。

或者，交叉销售是一种销售策略，通过这种策略吸引客户购买与其计划购买的商品相关或互补的商品。

交叉销售技术涉及建议、折扣和捆绑相关产品。与向上销售类似，它的目的是通过满足消费者需求来提高每位客户的销售额并提高价值。

交叉销售的优点和缺点

优点

公司采用不同的销售策略来增加收入，最有效的策略之一是交叉销售。交叉销售不仅仅是向客户提供其他产品供其购买；它需要技巧。企业必须了解消费者的行为和需求，以及互补产品如何满足这些需求并增加价值。

客户从他们信任并有过积极体验的品牌购买产品。因此，向现有客户销售比向新客户销售更容易。

现有客户更有可能购买与他们已计划购买的产品相关或补充的产品。随着消费者开始使用更多公司的产品，他们对公司的忠诚度越来越高。

缺点

另一方面，交叉销售会对客户忠诚度产生不利影响。如果做得不对，它可能会被视为一种咄咄逼人、谋取私利的销售策略。

当销售人员积极尝试销售相关产品或试图在不了解客户需求的情况下进行销售时，这一点就很明显。这不仅影响销量，还影响品牌声誉。

此外，向错误类型的客户进行交叉销售可能会适得其反。有些客户对服务要求很高，购买的产品越多，要求的服务就越多。随着他们的服务需求增加，提供这些服务的相关成本也随之增加。

最后，有些顾客习惯性退货或换货。当交叉销售到这个细分市场时，利润并没有实现。最初，他们的购买产生了大量;然而，他们经常退回或拖欠付款，给公司造成的损失超过了客户产生的收入。

优点

可能会通过增加销售数量来增加收入，尤其是不太受欢迎的商品
随着客户进一步接触一家公司的各种产品，可能会提高品牌忠诚度
可以满足客户的所有需求，防止他们向竞争对手寻求其他要求

缺点

可能会导致服务相关成本增加，因为与其他策略相比，交叉销售可能更昂贵
如果发现交叉销售技术咄咄逼人，可能会对关系产生负面影响
可能会导致公众对要求或要求将多个产品配对在一起产生负面看法

交叉销售的现实示例

2013年，富国银行员工未经同意，为毫无戒心的客户开设了新的银行和信用卡账户。动机：满足交叉销售配额。经过内部调查，30多名员工被解雇。

为了确定该问题的普遍性，富国银行聘请了一家独立咨询公司来审查自 2011 年以来开设的新账户。他们还制定了新账户验证程序，并实施了新的培训计划和安全协议。

该咨询公司发现，五年内有超过 200 万个账户被欺诈开设，其中 115,000 个账户产生了费用。最终，超过 350 万个欺诈账户被发现。

富国银行向受影响的客户返还超过 280 万美元，并有超过 5,300 人被解雇。在没有通知或解释的情况下，当时的首席执行官约翰·斯坦普夫辞职了。 2016年，富国银行因这一丑闻被处以1.85亿美元的罚款。

如何提高交叉销售效率？

您可以采用多种策略来提高交叉销售的效果。考虑使用电子邮件水滴营销活动定期推出补充产品和服务。等到您与客户建立了关系并取得了成功。

确保您的产品和服务符合客户的需求和目标。提供无用的东西会适得其反，并会降低客户满意度。

交叉销售的注意事项是什么？

交叉销售时，请考虑更有可能再次购买的忠实客户。开展以满意的客户为重点的活动，并向他们推销其他产品。培训员工识别满意的客户并评估他们的需求。

另一方面，不要假设客户知道您的其他产品。教育他们，帮助他们了解这些产品如何创造价值。与客户交谈时，要以风度翩翩的方式进行；否则，它就会被视为一种推销。最后，避免让客户不满意，因为这会进一步拉大他们与您的品牌之间的鸿沟。

交叉销售是否道德？

交叉销售是一种有效且符合道德的商业行为，可以带来更多业务。交叉销售并不是为了欺骗客户；而是为了欺骗客户。它旨在告知他们可能适合不同需求的替代商品。与外出购买新滑雪板的运动爱好者讨论冬季外套的销售是一种很好的商业惯例。

什么是 eBay 上的交叉销售？

eBay 设有交叉促销连接计划，eBay 卖家可以通过该计划进行连接。当买家赢得竞价时，他们可以看到卖家的其他列表以及他们的联系人列表。

此前，eBay 推出了免费的交叉销售工具，允许卖家推广相关产品。卖家可以选择促销相关商品或促销大订单折扣。此功能已停止使用，并且仅在特定时间允许特定用户使用。

底线

交叉销售是一种战略营销实践，专注于向现有客户提供相关或补充产品。如果有效执行，它可以提高销售和客户满意度。交叉销售在金融服务领域很普遍，可以培养品牌忠诚度，并为客户提供他们需要的产品，这样他们就不会转向竞争对手。然而，除非做得好，否则交叉销售可能会导致重大缺陷，例如客户不满意、服务成本增加以及公司声誉受损。富国银行丑闻就体现了这一点，激进且不道德的交叉销售行为导致巨额罚款、客户不信任和声誉损害。