您在网络安全利基市场中吗？您是否难以与无休止的威胁警报淹没的难以找到的客户联系？您的专业知识是否对迫切需要战略指导的过度劳累领导人看不见？
你并不孤单！当今零散的安全买家不断调整了持续的产品音高。但是，随着跨关键渠道的适当定位，您可以成为他们值得信赖的顾问。
在这篇文章中，我们将探讨为什么网络安全客户似乎消失了，他们实际上聚集了哪里，以及如何以促销价值吸引他们。
为什么网络安全买家如此难以捉摸
在我们深入了解战术之前，必须了解什么使网络安全购买者与众不同。他们似乎从视图中消失了一些关键原因：
它们遍布角色和部门
网络安全购买涉及许多利益相关者。其中有安全，合规，法律和财务，他们都在桌子上席位。每个角色也都在乎不同的事物。它着眼于功能和集成，法律专注于责任和风险，金融权重成本和投资回报率。
随着买家散布在孤岛上，很难用任何一条消息或渠道来达到整个决策组。没有对潜在客户群的合并观点，它们似乎难以捉摸。
他们只有在必要时参与
当所有人安静时，网络安全购买者不会去寻找解决方案。他们忙于其他优先事项，仅在事件中警告漏洞，漏洞或合规性差距时，只有研究选项。这些触发行动的触发事件之间的时间是不可预测的。因此，围绕突然威胁或审计结果的紧急购买需求可能会刺破长时间的无活动性。
他们不信任大胆的主张
网络安全购买者具有专业知识和高标准。他们不会被闪亮的新工具的浮华广告所震撼。在这个复杂的舞台上解决银弹问题解决的大胆主张将引发有关信誉的警报铃。他们更多地依靠同行见解和独立研究。
他们更关心敏捷性和策略而不是产品
受管制行业的网络安全领导者很少有剥夺和替代系统的奢侈品。他们专注于通过提高流程，检测能力和响应敏捷性来从现有投资中获取最多的投资回报率。他们比供应商功能更关心合作伙伴关系和咨询。因此，他们调整了典型的产品营销球场。
现在您知道为什么这个目标受众看起来如此神秘，让我们谈谈在哪里找到他们以及如何吸引他们。
网络安全决策者聚集的地方
要与各个不同公司的不断转移的利益相关者群体建立联系，您需要一种全渠道方法。第一步是为网络安全领导者确定正确的数字和离线收集场所。
以下是五个用于与网络安全购买者建立联系的频道：
行业活动和会议
面对面的事件似乎似乎是老式的，但它们仍然是专业行业中网络的重要场所。确定您的垂直行业的重要会议，例如医疗保健，金融，保险，零售等，并使您的品牌可见。赞助商摊位，在面板上发言，主持晚餐或整个会议聚会。与将发行RFP的人面对面互动。
网络安全SEO和语义关键字定位
由于利益相关者担任许多不同的角色在线寻找答案，因此搜索引擎房地产至关重要。当买家寻找品牌解决的问题时，您必须确保您显着地出现。
这是网络安全SEO进来 - 在安全领导者询问的专门搜索词和主题中精选您的内容。
使用语义关键字工具，确定相关的长尾关键字和对话短语，然后围绕您认为拥有最专业知识的领域构建内容。目的是在行业技术领导者，战略家，审计师和合规人员在线搜索安全答案时出现在SERP的顶部。
重点应该放在告知，建议和启用以安全为重点的角色，而不是直接销售。通过搜索提供如此多的价值，以至于您的品牌成为他们的建议和见解的首选资源。
协会和会员群体
加入ISSA，Isaca，Infragard，FS-ISAC，健康信息信任联盟和OWASP等行业协会，并了解其成员。这些人每天都在处理网络安全策略和合规性问题。通过在本地分会活动中发言，为协会成员托管网络研讨会或赞助新闻通讯来建立思想展示。
行业出版物和播客
在受信任的行业出版物中发表有用的文章提高了您品牌的信誉和权威。并推广内容，例如指南，模板或工具。确定您的买家在哪里保持更新的位置，无论其何处。
寻找贡献文章的选项，为特别报告写白皮书，或成为相关主题的首选播客。这是有效的网络公关策略派上用场的地方。精明的B2B品牌越来越多地投资于网络公关，以与记者，分析师和出版商建立行业关系。
这将覆盖范围扩大到买家的受众，并倍增思想领导力的影响。随着时间的流逝，通过网络PR赢得了位置，从目标细分市场大大扩展了入口流量，同时有机地提高了品牌知名度和偏好。
LinkedIn小组和论坛
LinkedIn是各种专业人士的数字聚会场所。寻求专注于网络安全，风险管理，治理和特定于行业的IT安全的正确利基团体。您会发现，成千上万的相关成员的社区积极讨论最新的挑战和解决方案。
通过提出各种客户和潜在客户的问题来参与这些小组。分享您看到的见解和新方法。回答会员的查询，并提供您拥有专业知识的建议或提示。在进行任何销售投入之前，通过提供价值驱动的观点和建议来建立与敬业的小组参与者建立关系。成为一个值得信赖的声音。
通过咨询和见解联系
一旦确定了客户聚集的渠道，就可以在促销中制作正确的消息并进行定位以促进参与度。
不如采用以洞察力和启示为基础的咨询方法，而不是传统的以产品为主导的营销。
带领同理心
网络安全领导者承担责任。他们管理企业范围内的脆弱性计划，在要求保证的董事会报告时影响了数千个。他们准备组织不确定但不可避免的危机情景。
他们无休止地担心他们保护的数据，资产，声誉和生计以及依靠技术的人们的安全。
对您瞄准的角色的负担有同理心。向您了解他们面临平衡缓解成本和风险的压力。表现出对他们的工作所需的专业技能集的尊重，而不是像检查签名者一样对待他们。
将您的品牌定位为供应商和战略合作伙伴，投资了帮助企业安全高管以可衡量的方式成功。
提供实用的指导
避免使用专注于您的技术附加组件和专利算法的术语。相反，为常见的战略和组织问题提供实际指导。通过文章，模板，视频和提供可行的方向的指南向您展示更广泛的职责和关注。
例如，托管安全服务提供商（MSSP）可以创建有关量化第三方风险的电子书，或者虚拟CISO公司可以为SOC成熟度路线图提供模板。重点应该放在使复杂的工作与仅出售您的东西方面更好地表现。
促进同行见解
使网络安全领导者互相学习。开发或赞助同行讨论小组，咨询委员会和社区问答论坛。在没有直接自我促进的情况下，分享汇总的挑战和最佳实践。将您的品牌定位为主持人，建立宝贵的联系并传播见解。这会赢得信任和推荐。
一种有力的方法是组织本地或地区圆桌会议用于特定行业的网络安全主管。例如，将大都会区顶级医疗网络的酋长信息安全官员组合在一起，以在晚餐中进行亲密讨论。
或在给定地区托管零售网络领导者的早餐面板，以分享有关违规响应最佳做法的记录。任命独立的主持人可以坦率地共享常见的痛点，成功的策略和潜在的解决方案，而无需公开销售角度。发送赛后关键外卖的摘要，以保持智慧传播。这确立了您的承诺，以实现重要的同伴学习，同时巧妙地提升了您作为值得信赖的合作伙伴的品牌。
基金正在进行的教育
在网络防御的动态领域，保持电流是一个不断的要求。资助并促进接受正在进行的教育的机会，以使领导者知情并能够更好地推进安全控制。
示例包括视频系列，认证课程，虚拟研讨会等。使能力构建超出合规清单以建立忠诚度。
所有内容和参与度的关键是谈论结果，而不是功能。而指导团队由于不断扩大的复杂性而受到困扰，而刚刚宣布了新工具。
测量转换上的连接
对于网络安全购买者，您必须在销售对话之前开始关系。最初的转换指标，例如演示请求，联系表填充或免费试用注册，可能很少或落后于首次参与。
相反，通过以下指标跟踪中级进度：
- 从封闭资产的电子邮件列表注册
- 社交份额和提及
- 链接从出版物中点击
- 内容下载
- 活动会议参与
- 论坛/社区互动
这些证明您正在利用正确的对话。通过宝贵的建议和洞察力分享一致地培养联系。出现需要或发生变化时，您的品牌将在正确的时机处以个性化跟进。随着时间的流逝，随着熟悉和信任的构建，转换将会到来。
最后一句话
到达网络安全购买者较少依赖传统功能营销，而更多地依靠在需要之前跨渠道建立关系。它需要在创新者，战略家和运营领导者聚集的任何地方都以同理心，洞察力和启示表现出来。
但是努力是值得的。帮助那些负责纪念性风险管理角色的人会产生更好的结果，这是对客户忠诚度和有力推荐的回报。当您成为值得信赖的顾问指导网络安全策略时，您可以长期赚取业务。
