ผู้ผลิตเข้าควบคุมบัญชีภาษาฝรั่งเศสหลักมากกว่า 100 บัญชีโดยตรง ช่วยลด "ระยะขอบด้านหลัง" สำหรับผู้ค้าปลีก และเปิดโอกาสให้พวกเขามีรายได้เพิ่มขึ้นจากการขายอุปกรณ์เสริม
จากข้อบ่งชี้ว่า HP France กำลังเตรียมเสริมความแข็งแกร่งให้กับกิจกรรมการขายตรง Frédéric Dussart ซีอีโอของแผนก PSG ตอบกลับทันที:“ผู้จัดจำหน่ายของเราไม่มีเหตุผลที่จะต้องกังวล”
แต่เครือข่ายการจัดจำหน่ายทั้งหมดยังไม่ชัดเจน จนถึงขณะนี้ยังไม่มีการประกาศเพื่อให้ความกระจ่างเกี่ยวกับนโยบายการจัดจำหน่ายใหม่ในฝรั่งเศสของผู้ผลิต อย่างไรก็ตาม HP ได้ศึกษาการยกเครื่องเงื่อนไขทางการค้ามาเป็นเวลาหลายเดือนแล้ว นี่คือการดัดแปลงจากโปรแกรม PartnerOne ที่เพิ่งประกาศในสหรัฐอเมริกาโดย Carly Fiorina“HP จำเป็นต้องขายตรงมากขึ้นเพราะลูกค้าของเราขอให้เราทำเช่นนั้น บางคนไม่เต็มใจที่จะจ่ายเงินให้กับผู้ประกอบระบบอีกต่อไป อย่างไรก็ตาม เครือข่ายการจัดจำหน่ายยังคงมีความสำคัญในกลยุทธ์ของเรา”ประกาศซีอีโอของ HP แก่ชาวอเมริกันทางออนไลน์ทุกวันซีอาร์เอ็น-
การใช้โมเดลการกระจายแบบไฮบริดทำให้เกิดความกังวล
นี่ไม่ใช่ครั้งแรกที่ HP พยายามขายตรง ผู้ผลิตได้เปิดร้านค้าออนไลน์ HP Store ในสหรัฐอเมริกาแล้ว โดยมุ่งเป้าไปที่ประชาชนทั่วไป ในฝรั่งเศส ธุรกิจต่างๆ สามารถซื้อได้โดยตรงทางโทรศัพท์อยู่แล้ว ในครั้งนี้ HP กำลังยกระดับด้วยการโจมตีตลาดมืออาชีพ และโดยเฉพาะลูกค้ารายใหญ่ จุดที่ทำให้เกิดความกังวลมากที่สุด โดยเฉพาะอย่างยิ่งในกลุ่มผู้ผลิตในเครือ คือการประกาศการนำรูปแบบการจำหน่ายแบบไฮบริดไปใช้ HP กำลังขยายไปยังบัญชีขนาดใหญ่ที่ได้รับการคัดเลือกประมาณร้อยบัญชี ซึ่งเป็นสิ่งที่กำลังทำอยู่แล้วกับบัญชีเหล่านั้นประมาณยี่สิบบัญชี“เราจะดำเนินการโดยตรงหรือภายใต้เงื่อนไขโดยตรง รายการบัญชีหลักที่เลือกตามวุฒิภาวะที่เกี่ยวข้องกับการขายตรง: พฤติกรรมการซื้อและความสามารถด้านลอจิสติกส์”Frédéric Dussart กล่าวเสริม ชัดเจนว่าสิ่งนี้เกี่ยวข้องกับการกู้คืนบัญชีที่ร่วมมือกับ Dell อยู่แล้ว ด้วย "เงื่อนไขโดยตรง" HP ตั้งใจที่จะเจรจาโดยตรงกับลูกค้าเกี่ยวกับราคาและเปอร์เซ็นต์กำไรที่มอบให้กับพันธมิตรด้านลอจิสติกส์และผู้ประกอบระบบ แต่ฝ่ายหลังก็พบว่าการเจรจาหลุดลอยไปจากพวกเขา เพื่อเป็นการชดเชย HP จะเสนอให้ผู้รวมระบบTéléwebมีศูนย์บริการทางโทรศัพท์ที่รับผิดชอบเหนือสิ่งอื่นใดเพื่อแจ้งโปรโมชั่นและโครงการของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า แต่บริการนี้ซึ่งยังไม่ได้กำหนดโครงร่างไว้ ก็เป็นโครงสร้างการขายทางโทรศัพท์สำหรับบัญชีหลักๆ เช่นกัน ความคลุมเครือยังคงมีอยู่ เนื่องจากผู้ผลิตห่วงโซ่ได้รับแจ้งความตั้งใจที่แท้จริงของผู้ผลิตทีละน้อย“HP ส่งจดหมายถึงเราเพื่อเตือนเราว่าเงื่อนไขทางธุรกิจจะเปลี่ยนแปลง เรารู้อยู่แล้วว่าเงื่อนไขการชำระเงินจะสั้นลง: จาก 30 วันเป็น 15 วัน”เปิดเผย เดนิส การ์เนียร์ ซีอีโอของ Computacenter France
“ผู้ผลิตทุกรายต้องการคัดลอกโมเดลของ Dell…”
แต่ความประหลาดใจที่แท้จริงยังคงใหม่มาก: HP France ต้องการยุติระบบค่าตอบแทน "rear Margin" การได้อาบน้ำเย็นพร้อมค่าตอบแทนเล็กน้อย พนักงานในห่วงโซ่อาหารจะสามารถสร้างรายได้เพิ่มเติมจากอุปกรณ์เสริมได้“เราต้องการเปลี่ยนรูปแบบทางเศรษฐกิจและส่งเสริมการขาย หน้าจอ คีย์บอร์ด และความทรงจำเพิ่มเติมด้วยอัตรากำไรขั้นต้นที่ดีขึ้น”Frédéric Dussart อธิบาย แน่นอนว่าไม่มีผู้ผลิตในเครือรายใดที่ให้สัมภาษณ์ว่าตนเองถูกคุกคามอย่างเป็นทางการจากความทะเยอทะยานของ HP ซึ่งไม่มีศักยภาพเทียบเท่ากับ Dell และไม่มีความเป็นไปได้ที่จะหันหลังให้กับโมเดลการจัดจำหน่ายในชั่วข้ามคืนในสามระดับ (ผู้ค้าส่ง ผู้ค้าปลีก และลูกค้าปลายทาง)“ผู้ผลิตทุกรายต้องการคัดลอกโมเดลของ Dell แต่ไม่มีทั้งระบบลอจิสติกส์หรือทีมงานที่เหมาะสม หากพวกเขาสร้างเครือข่ายผู้จัดจำหน่าย นั่นเป็นเพราะพวกเขาตระหนักดีถึงความสามารถในการจัดการปัญหาทั้งหมดที่เกิดจากการจำหน่ายโดยตรง ไม่ว่าในกรณีใด ความสามารถในการทำกำไรของ Dell ไม่เคยขึ้นอยู่กับตัวโมเดล แต่ขึ้นอยู่กับลอจิสติกส์”วิเคราะห์ Georges Saliège ผู้จัดการเครือข่าย Aredia ซึ่งสร้างรายได้ 60% ด้วยอุปกรณ์ HP เกือบจะเป็นเรื่องเดียวกันที่ Econocom ซึ่ง 70% ของมูลค่าการซื้อขายเชื่อมโยงกับ HP“จากการควบรวมกิจการ เราคาดว่าเงื่อนไขการซื้อขายจะเอื้ออำนวยน้อยลง ขึ้นอยู่กับเราที่จะปรับราคาด้วยมูลค่าเพิ่มของเรา ไม่ว่าจะเป็นการรวมซอฟต์แวร์ การใช้งาน หรือการบำรุงรักษา ไม่ว่าจะด้วยวิธีใดก็ตาม HP จะทำไม่ได้หากไม่มีเรา”มั่นใจว่า Didier Bertho ซีอีโอของ Econocom จะไม่ถูกหลอกอย่างเห็นได้ชัด และยังคงระมัดระวัง“เมื่อเทียบกับสหรัฐอเมริกา HP France ล้าหลังกว่า และหากข้อความเกี่ยวกับการขายตรงไม่ชัดเจนอาจเป็นเพราะเครือข่ายการจัดจำหน่ายในฝรั่งเศสแข็งแกร่งกว่าที่อื่น”เดนิส การ์เนียร์ แนะนำ
BTO สำหรับผู้ค้าส่ง
อย่างไรก็ตามผู้ผลิตไม่ได้ตั้งใจที่จะต่อสู้ทุกด้าน ในตลาด SME ซึ่งคิดเป็นเกือบ 50% ของมูลค่าการซื้อขาย HP ต้องการใช้การ์ดโปร่งใส“เราต้องให้ผู้ค้าปลีกของเรามีส่วนร่วมในขั้นตอนการปรับโครงสร้างนี้”ระบุเฟรเดริก ดุสซาร์ต เพื่อนำเสนอโปรแกรมใหม่ Select Express แก่ผู้ค้าปลีก SME จำนวน 9,000 ราย HP กำลังจัดทัวร์ฝรั่งเศสซึ่งจะเริ่มในเดือนตุลาคมและหยุดในเมืองใหญ่แปดเมือง ผู้ผลิตยังประสงค์ที่จะกระชับความสัมพันธ์กับผู้ค้าส่งด้วย“เราจะจัดหาเครื่องมือโดยตรงให้พวกเขา กล่าวคือ เครื่องมือกำหนดค่าที่อนุญาตให้พวกเขาเสนอ BTO”, เฟรเดริก ดุสซาร์ต กล่าวเสริม โปรแกรมการผลิตพีซีตามความต้องการนี้ได้รับการทดสอบนำร่องโดย Actebis-DSM จากนั้นจะขยายไปยังผู้ค้าส่งรายอื่นๆ เช่น ETC-Métrologie, Ingram Micro และ Tech Data กลยุทธ์ : ปริมาณ
🔴 เพื่อไม่พลาดข่าวสาร 01net ติดตามเราได้ที่Google ข่าวสารetวอทส์แอพพ์-
