框架效果：是什麼和示例

框架效應提出了個人根據如何做出決定 提出了一個問題或“框架”，而不是提出的事實。選擇一個更積極地呈現或構架的選項是認知默認值。

在大多數人類努力的大多數領域，當人們面臨以特定方式提出的事實做出決定時，框架效應有時被稱為框架偏見。最終，框架偏見是我們的強大組成部分投資，演示，交流和購物以及其他活動。

框架效果解釋了

由於框架偏置理論是由對雙向命題的個體反應引起的，因此重要的是要注意大多數人以框架選擇的潛意識表現出的另外兩個認知偏見：

認知偏見中的首先是對損失的恐懼 即使賠率可能是相同的，大於獲勝的前景。人們幾乎總是會選擇一種最大化積極結果前景的選項，同時避免遇到損失風險的回應。例如，您的財務顧問可以提供您的投資兩個選擇文件夾：

1. 一個多元化的投資組合，有70％的機會產生積極的結果
2. 一個多元化的投資組合，有30％的機會虧本

顯然，大多數人對第一種選擇的反應更為有利，因為它強調收益，而第二種選擇則集中在潛在的損失上，即使結果實際上是相同的。

第二，人們傾向於更大 做出決策時較小的數字。這種認知反射源於人們的印象，即背後有更多數量的東西更具說服力。例如，假設您是一名汽車經銷商，希望對廣告系列獲得最佳回應，並且您想出了以下兩個選擇，這兩個選項都將導致相同的價格：

1. 購買汽車時獲得$ 1,000現金
2. 獲得5％的汽車售價

鑑於這兩個選擇，大多數人會選擇第一個，因為它涉及一個非常大的數字加上將現金轉移給買家的。第二個選擇涉及買方計算5％的折扣相對於1,000美元的報價，這很可能會推遲潛在的買家。

這是與投資選項相關的另一個簡單示例：

與首次公開募股（IPO）等待，您的投資顧問為這項投資提供了兩個可能的結果：

1. 成功的機會有70％，預計在第一個交易日，股票將增長45％。
2. 失敗的機會只有30％，但是如果IPO成功，那麼股票價格可能會縮小近45％。

這兩個命題代表相同的潛在結果，但投資者最有可能選擇第一個選項，因為它是積極的，而第二個選項則是負面的。

框架效果和投資決策

通過在各個通信領域使用的框架效果，我們必須準備好在財務和投資材料和廣告中出現。在這裡，經常為投資者提供兩種選擇，即如何以兩個偏見的方式投資他們的資金或構成框架 - 兩者都具有相同的最終結果。當以不同的方式呈現相同的信息時，響應就會有所不同。

例如，假設投資者有以下兩個有關美國財政債券的投資選擇：

1. 該債券每年提供10％的固定回報。
2. 投資者的錢將在10年內翻一番。

第一種選擇是對於那些尋求安全，穩定收入的人來說，這是積極的，而如果投資者不願將他們的資金鎖定整整10年，則第二種選擇可能具有負面的含義。

其他投資決定，例如選擇共同基金投資，已經成熟了框架效果。例如，考慮以下選擇：

• 選項A：擊敗市場的共同基金基準去年比5％
• 選項B：過去三年中每年每年超過基準的共同基金

似乎很明顯，大多數投資者可能會選擇選項A，因為它顯示出最高的回報率在過去的一年中，選項B在幾年內顯示出較低的回報率。但是，這種情況代表了一個錯誤的二分法 - 兩種結果都是未知的。例如，與下一年的基準相比，這兩項基金可能會大大損失，因此投資者無法根據所提供的數據做出確定的選擇。

四種框架效果

行為金融研究將框架效應的類型分為四個主要類別。他們都在各自的示例演講中促進了框架效應，大多數人甚至從未註意到。

聽覺框架

當有一個可以以不同的音調和舉止傳達的口語命題時，就會發生聽覺框架。研究表明，如何提出命題比實際傳達的內容更重要。

例如，在訪問汽車經銷店時，客戶更有可能與銷售人員開展業務，他們以自信而引人注目的語調提供銷售，而更膽小，更安靜的銷售人員不太可能引起客戶的關注。

視覺框架

視覺框架涉及以視覺方式傳達的所有內容，例如顏色，字體，類型大小和肢體語言。視覺框架演示文稿的一個示例可能涉及字體大小和样式。明確而獨特的類型樣式，使其成為廣告副本的積極候選者，可能是認可框架效果的最佳選擇。

肢體語言

研究表明，肢體語言佔所傳達材料的55％。同樣，這是我們自然吸收信息的天生組成部分，我們常常不知道這些信息。例如，我們更有可能接受具有指揮聲音，牢固語言的說話者（前方，手臂以一種熱情的手勢張開等）以及流暢的語音節奏。

另一方面，我們不太可能被吸引或傾聽表現出良好姿勢不佳的說話者，聲音虛弱，並且通常會出現緊張或不確定。

價值主張

價值主張是基於使我們覺得自己越來越少的技術的技術。例如，假設一家計算機商店以1,000美元的價格出售Apple Mac，並正在尋找營銷它正在運行的特殊銷售的最佳方法。它應該具有哪個特徵？

• 選項1：新的Apple Mac折扣$ 200
• 選項2：新的Apple Mac享受20％的折扣

由於使用的措辭，即使在這種情況下，最終價格是相同的，但對於大多數消費者來說，這筆200美元的交易似乎是最好的。這說明了價值主張的兩個方面：

1. 上面討論的相對較大的規則
2. 以美元為基礎的折扣，認為特定商品價格更好的現像是更好的

正面和負面主題

如圖所示，我們遇到的措辭可以對我們的決策產生重大的心理影響。

零售商經常使用的負面策略是“不要錯過我們的出售銷售”或“獲得這筆交易的最後機會”的語言。兩者都以負面的方式構成命題，這意味著我們被告知採取行動以避免損失。由於其流行率，負面的框架效應必須成功，也許是因為它與我們的本能相匹配，以避免損失或找到更好的交易。

如何避免框架效應的財務陷阱

最重要的是，投資者需要意識到金融領域中存在框架效應，就像許多其他類型的決策一樣，因此在金融公司的廣告和促銷材料中可能會顯著出現。簡單地擁抱Truism可以幫助投資者在出現時更加意識到構架選擇。請記住，如果聽起來太好了，那麼可能是真實的。

避免框架效應的負面後果的其他步驟是：

• 採取合理行動在您的投資決策中。做功能範圍不僅僅是框架效果的作業。以開放的心態分析您的投資選擇，並擁有堅實的基礎（例如每股收益[EPS]，，，，內部回報率[IRR]， 或者增長的價格/收入[PEG]）以您的投資決定為基礎。
• 進行腸道檢查分析任何投資。不要基於過去的表現取得結果，因為它們對未來的表現沒有影響。如果感覺正確，也許您手頭上有一些好東西。如果感覺不正確（或者您的研究在投資中發現漏洞），那就讓它通過。下一個可靠的投資機會將在拐角處。
• 保持長期視角在您的投資中，避免承諾獲得富裕的計劃。保持專注於長期視野和積累財富隨著時間的流逝（也稱為複合）。

底線

投資者需要意識到框架效應，以避免被富裕的計劃或任何其他可疑投資所吸引。打擊框架效應的第一步是認識到它的存在並可能影響我們的決策。這使得個人投資者有責任進行自己的投資研究在投資之前，請尋找關鍵指標，例如EPS，PEG或IRR。

雖然框架效應對於為投資者提供了比較替代投資的起點很有用，但仍取決於投資者的呼叫。永遠記住，過去的表現並不能表示未來的表現，而且如果投資聽起來太好了，那麼可能是真實的。最後，依靠您的直覺本能來查看框架效果，並在做出決定之前進行自己的獨立投資分析。