10 เคล็ดลับสำหรับการทำลายน้ำแข็งกับลูกค้าใหม่

การชนะธุรกิจใหม่ไม่เคยเป็นเรื่องง่ายสำหรับที่ปรึกษาทางการเงิน ภูมิทัศน์เป็นสิ่งที่ท้าทายและลูกค้าที่คาดหวังมีตัวเลือกมากมาย การเพิ่มขึ้นของที่ปรึกษาทางการเงินออนไลน์ (aka robo-advisors) ไม่ได้ช่วยอะไร

การทำลายน้ำแข็งด้วยลูกค้าใหม่และลูกค้าที่คาดหวังเป็นสิ่งสำคัญยิ่งในขณะที่คุณต้องการได้รับความไว้วางใจและทำให้ธุรกิจของพวกเขาแข็งแกร่งขึ้น Carla T. Adams ผู้ก่อตั้ง Ametrine Wealth และผู้วางแผนทางการเงินที่ผ่านการรับรองกล่าวว่าหลายคนรู้สึกประหม่าเมื่อพูดคุยกับที่ปรึกษาทางการเงินเป็นครั้งแรก “ ฉันชอบที่จะกำหนดเสียงสำหรับความสัมพันธ์ของเราในอนาคตการตั้งค่าลูกค้าให้สบายและแจ้งให้พวกเขาทราบและรู้สึกว่าเป้าหมายและความฝันของพวกเขามีความสำคัญต่อฉัน” เธอกล่าว "ยิ่งพวกเขาสามารถเปิดใจฉันเกี่ยวกับความหวังและความฝันของพวกเขาได้มากเท่าไหร่ฉันก็ยิ่งสามารถช่วยให้พวกเขาบรรลุเป้าหมายเหล่านี้ได้จากมุมมองทางการเงิน"

ในภูมิทัศน์การแข่งขันในปัจจุบันการเรียนรู้ศิลปะการส่งเสริมความสัมพันธ์กับลูกค้าที่มีการเปลี่ยนแปลงมากขึ้นเป็นสิ่งสำคัญมาก นอกจากนี้ยังเป็นสิ่งที่ผู้บริโภคบอกว่าพวกเขามองหาที่ปรึกษาทางการเงิน จากการศึกษาของ Vanguard ประมาณสามในสี่ของพวกเขากล่าวว่าพวกเขาต้องการมากที่สุดจากที่ปรึกษาทางการเงินเพื่อ "พัฒนาการเชื่อมต่อ/ความสัมพันธ์"การมีแนวทางที่เน้นลูกค้าเป็นศูนย์กลางจึงเป็นสิ่งสำคัญสำหรับที่ปรึกษาทางการเงินที่ต้องการนำไปสู่ความสำเร็จกับลูกค้าใหม่และวางรากฐานสำหรับการเชื่อมต่อที่มีประสิทธิผลและไว้วางใจ

จากการหารือกับที่ปรึกษาทางการเงินทั่วโลกต่อไปนี้เป็นเคล็ดลับสิบข้อสำหรับที่ปรึกษาทางการเงินเมื่อเริ่มต้นด้วยแม้แต่ลูกค้าใหม่หรือลูกค้าใหม่ที่แช่เย็นที่สุด

ประเด็นสำคัญ

ในขณะที่ตลาดการเงินสามารถออกมาเป็นเกมตัวเลขที่ยอดเยี่ยมและคำนวณได้ แต่การเป็นที่ปรึกษาทางการเงินนั้นเป็นเรื่องเกี่ยวกับความสัมพันธ์และการสื่อสารของมนุษย์
ในขณะที่การศึกษาแสดงให้เห็นว่าผู้ให้คำปรึกษา Robo อยู่ไม่ไกลจากมนุษย์ในแง่ของวิธีการที่ผู้บริโภคจัดอันดับความรู้ของพวกเขามากขึ้นบอกว่าพวกเขาชอบที่ปรึกษาของมนุษย์โดยเลือกความสัมพันธ์ที่ไว้วางใจได้
การหาลูกค้าเป้าหมายใหม่หรือการติดตามลูกค้าหมายความว่าคุณมักจะพบว่าจำเป็นต้องทำลายน้ำแข็งและสร้างการสนทนา
ลูกค้าแต่ละรายมีเป้าหมายที่แตกต่างกันและความเสี่ยงที่น่าสนใจดังนั้นที่ปรึกษาจะต้องรู้จักลูกค้าที่ดีเพื่อให้บริการพวกเขาดีขึ้น
สายสัมพันธ์ที่แข็งแกร่งกับลูกค้าของคุณมักจะทำให้พวกเขามีความมั่นใจมากขึ้นในการจัดการของคุณ

1. ส่ง mini-questionnaire ล่วงหน้า

Joshua Nash นักวางแผนทางการเงินที่ได้รับใบอนุญาตในดูไบกล่าวว่าเขาชอบที่จะส่งผู้มีโอกาสเป็นรายละเอียดมาก่อน “ สิ่งนี้ทำให้โทนเสียงและยังมีโครงสร้างร่วมกัน/จุดเริ่มต้นสำหรับการประชุมนี่คือเบรกเกอร์ก่อนน้ำแข็งเช่นเดียวกับคำถามส่วนใหญ่มันเป็นวิธีที่คุณถามไม่ใช่อะไร” เขากล่าว

เคล็ดลับ

ทำวิจัยเกี่ยวกับลูกค้าที่คาดหวังก่อนที่จะพบพวกเขา การค้นหาออนไลน์อย่างรวดเร็วสามารถให้ข้อมูลได้เล็กน้อยซึ่งสามารถช่วยให้คุณปรับแต่งสนามและสามารถสร้างความแตกต่างได้

2. "บอกฉันเกี่ยวกับคุณ"

Gregory G. Guenther นักวางแผนทางการเงินของ GrantVest Financial Group ใน Matawan รัฐนิวเจอร์ซีย์กล่าวว่าเขามีแนวโน้มที่จะ "มุ่งเน้นไปที่คำถามปลายเปิดและฟังอย่างแข็งขัน" ซึ่งช่วยให้ลูกค้าเปิดขึ้น Minesh Patel นักวางแผนทางการเงินที่ได้รับอนุญาตใน Hertfordshire ประเทศอังกฤษตกลง เขากล่าวว่าวิธีที่ดีที่สุดในการเริ่มต้นคือคำถามปลายเปิดที่กระตุ้นให้ลูกค้าใหม่พูดอย่างอิสระเกี่ยวกับตัวเอง "บอกฉันเกี่ยวกับคุณคำถามง่ายๆนี้ให้เบ็ดสำหรับการสนทนาและตั้งคำถามเพิ่มเติม" เขากล่าว

Patel แนะนำให้ลูกค้าใหม่พูดคุยเกี่ยวกับงานอดิเรกความสนใจแผนการพักผ่อนครั้งต่อไปและเรื่องส่วนตัวอื่น ๆ ก่อนที่จะลงไปสู่การเงิน สิ่งนี้ช่วยสร้างเชื่อมั่นและความสามัคคีตั้งเวทีสำหรับความสัมพันธ์ที่มีประสิทธิผลและทำงานร่วมกันมากขึ้น ในขณะที่การสนทนาดำเนินไปที่ปรึกษาสามารถค่อยๆนำการอภิปรายไปสู่เป้าหมายและค่านิยมทางการเงินของลูกค้าโดยใช้ข้อมูลเชิงลึกที่ได้รับจากเรื่องราวส่วนตัวของพวกเขาเพื่อให้คำแนะนำที่เหมาะสมและเป็นประโยชน์มากขึ้น

3. "ถ้าคุณชนะลอตเตอรีพรุ่งนี้จะเกิดอะไรขึ้นต่อไป"

วิธีที่ทรงพลังในการทำลายน้ำแข็งกับลูกค้าใหม่คือการถามคำถามที่กระตุ้นความคิดที่ย้ายพวกเขาเพื่อแบ่งปันแรงบันดาลใจของพวกเขา แนชบอกเราว่าคำถามที่เขารัก แต่ควรถามอย่างถูกวิธีคือ "ถ้าคุณชนะลอตเตอรีในวันพรุ่งนี้จะเกิดอะไรขึ้นต่อไป" เขาอธิบายว่า "สิ่งนี้ให้ข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับสิ่งที่ลูกค้าในอนาคตให้ความสำคัญกับเงินและสิ่งที่สำคัญและมีคุณค่าอย่างแท้จริงสำหรับพวกเขา"

คำถามนี้กระตุ้นให้ลูกค้าคิดนอกเหนือจากข้อกังวลทางการเงินในทันทีและสำรวจแรงจูงใจที่ลึกซึ้งยิ่งขึ้นและเป้าหมายชีวิต สิ่งนี้ยังแสดงให้เห็นว่าคุณไม่เพียง แต่มุ่งเน้นไปที่ตัวเลขเท่านั้น แต่ยังลงทุนอย่างแท้จริงในการช่วยเหลือพวกเขาด้วยเป้าหมายที่มีความหมายมากที่สุด

David Flores Wilson นักวางแผนทางการเงินที่ได้รับการรับรองจาก Sincerus Advisory ในนิวยอร์กซิตี้กล่าวว่าเหตุผลอีกประการหนึ่งที่จะเริ่มต้นด้วยวิธีนี้คือเพราะวัตถุประสงค์ไม่ได้อยู่ในหิน "เป้าหมายเปลี่ยนไปตามกาลเวลา" เขากล่าว "ดังนั้นก่อนที่จะดำน้ำไปสู่เป้าหมายฉันอยากรู้ว่าค่านิยมส่วนบุคคลของพวกเขาคืออะไรและมีความสำคัญอะไรสำหรับพวกเขาในหลาย ๆ จุดในการสนทนาครั้งแรกฉันจะถามว่า 'อะไรคือสิ่งสำคัญสำหรับคุณ?' เพื่อปอกเปลือกลึกเกินคำตอบเริ่มต้นของพวกเขา "

เคล็ดลับ

อีกวิธีหนึ่งในการให้ลูกค้าเปิดใจคือถามเกี่ยวกับครอบครัวของพวกเขา ลูกค้าหลายคนเริ่มพูดถึงการออมเมื่อพวกเขาพูดถึงลูก ๆ ของพวกเขา-

4. "คุณชอบพูดอะไรใน 5 ปี"

คำถามเกี่ยวกับน้ำแข็งที่มีประสิทธิภาพอีกข้อหนึ่งที่สามารถช่วยให้ที่ปรึกษาทางการเงินได้รับข้อมูลเชิงลึกที่มีค่าเกี่ยวกับเป้าหมายระยะยาวของลูกค้าคือ "คุณชอบพูดอะไรในระหว่างการประชุมอัปเดตกับคุณในห้าปี"

Teresa Bailey นักยุทธศาสตร์ความมั่งคั่งอาวุโสของ Waddell & Associates ในแนชวิลล์รัฐเทนเนสซีกล่าวว่าคำถามนี้มักจะประสบความสำเร็จอย่างมากในการตอบสนองที่ดีจากลูกค้า "นี่เป็นคำถามที่ฉันโปรดปรานโดยทั่วไปทุกคนจะไม่ระวังพวกเขาคิดว่าใหญ่กว่าคำถามแบบดั้งเดิมมากขึ้นเช่น 'บอกฉันเกี่ยวกับเป้าหมายของคุณ'"

ที่ปรึกษาทางการเงินหลายคนที่เราติดต่อใช้การสืบค้นที่คล้ายกัน ตัวอย่างเช่น Bridget V. Grimes ผู้ก่อตั้ง Wealth Choice ในโคโรนาโดแคลิฟอร์เนีย บริษัท ที่มุ่งเน้นไปที่ผู้บริหารและผู้หญิงมืออาชีพกล่าวว่า "เราจะถามว่า 'ถ้าเราจะได้พบกันสามปีนับจากนี้อะไร ความแม่นยำในการเริ่มวางแผน

นอกจากนี้ยังสามารถผลักดันพวกเขาให้คิดอย่างสร้างสรรค์มากขึ้นซึ่งสามารถช่วยให้พวกเขาหลุดพ้นจากการจำกัดความเชื่อเพื่อให้คุณทั้งคู่สามารถเริ่มสำรวจความเป็นไปได้ใหม่ ๆ สำหรับชีวิตและการเงินของพวกเขา

5. "คุณรู้สึกอย่างไรกับสินทรัพย์ที่คุณเป็นเจ้าของ"

เมื่อทำลายน้ำแข็งกับลูกค้าใหม่มันจะช่วยให้เข้าใจการเชื่อมต่อทางอารมณ์กับสินทรัพย์ของพวกเขา Bailey แนะนำให้ลงรายการสินทรัพย์และหนี้สินในลูกค้างบดุลด้วยคำถามที่เปิดเผยว่าพวกเขารู้สึกอย่างไรเกี่ยวกับการเป็นเจ้าของสินทรัพย์แต่ละรายการ "ตัวอย่างเช่นการเป็นเจ้าของบ้านปัจจุบันของพวกเขาลดเวลาเงินดอลลาร์และพลังงาน - หรือให้พวกเขามีสถานที่ที่สะดวกสบายในการพักผ่อนและฟื้นตัวจากแรงกดดันของวัน?" เธอพูด

อีกตัวอย่างหนึ่งอาจเป็นลูกค้าที่เป็นเจ้าของอสังหาริมทรัพย์วันหยุด-พูดว่าห้องโดยสารถูกสร้างขึ้นโดยปู่-ซึ่งมีคุณค่าทางอารมณ์ แต่ยังเป็นแหล่งของความเครียดทางการเงินและความเครียด โดยการทำความเข้าใจกับความผูกพันทางอารมณ์และความท้าทายในทางปฏิบัติที่เกี่ยวข้องกับสินทรัพย์แต่ละรายการที่ปรึกษาสามารถช่วยลูกค้าในการตัดสินใจอย่างมีข้อมูลมากขึ้นเกี่ยวกับการรักษาขายหรือแก้ไขสิ่งที่พวกเขาเป็นเจ้าของ

6. "อะไรทำให้คุณตื่นตอนกลางคืน?"

หนึ่งในวิธีที่มีประสิทธิภาพมากที่สุดในการทำลายน้ำแข็งกับลูกค้าใหม่คือการถามพวกเขาเกี่ยวกับความกังวลและความกังวลของพวกเขา Bailey แนะนำให้ถามลูกค้าว่า "อะไรทำให้คุณตื่นตัวในเวลากลางคืนหรือคุณตื่นขึ้นมาในเวลาเช้าตรู่กังวลเกี่ยวกับบางสิ่งที่เฉพาะเจาะจง?" เธอพูดว่า "ฉันชอบที่จะถามเรื่องนี้ในการประชุมและดูว่าบุคคลนั้นตอบสนองอย่างไร"

การถามเกี่ยวกับความกังวลและข้อกังวลของลูกค้าแสดงให้เห็นว่าที่ปรึกษามีความสนใจในการทำความเข้าใจกับความท้าทายและความกลัวที่เป็นเอกลักษณ์ของลูกค้า คำถามนี้สามารถช่วยเปิดเผยปัญหาที่ลึกซึ้งยิ่งขึ้นซึ่งไม่ชัดเจนโดยการมองหาการเงินของพวกเขา “ หากพวกเขาเร็วมากที่จะบอกว่าพวกเขาไม่กังวลเกี่ยวกับอะไรและนอนหลับสบายบางครั้งก็เป็นสัญญาณว่าพวกเขาอายที่จะยอมรับความผิดพลาดทางการเงินหรือถือความอับอายเกี่ยวกับการขาดความรู้ทางการเงิน” เบลีย์กล่าว

ในกรณีเหล่านี้บทบาทของที่ปรึกษาคือการสร้างพื้นที่ปลอดภัยที่ลูกค้ารู้สึกสะดวกสบายในการแบ่งปันข้อกังวลของพวกเขา วิลสันกล่าวในจุดเช่นนี้ "ฉันจะเตือนโอกาสว่าการอภิปรายของเราเป็นพื้นที่ที่ไม่มีการตัดสินและเป็นความลับ" Bailey เห็นด้วย “ การช่วยให้พวกเขารู้สึกสะดวกสบายพอที่จะแบ่งปันความกังวลของพวกเขาในตอนท้ายของการประชุมเป็นช่วงเวลาที่ดีของการเชื่อมต่อ” เธอกล่าว

7. พูดถึงความผิดพลาดทางการเงิน

ในการประชุมครั้งแรกของเธอเบลีย์บอกว่าเธอถามว่า "คุณทำผิดพลาดทางการเงินอะไรที่คุณต้องการให้คุณสามารถลบได้" การพูดคุยเกี่ยวกับความผิดพลาดทางการเงินอาจเป็นหัวข้อที่ละเอียดอ่อนเนื่องจากหลายคนรู้สึกอายเกี่ยวกับข้อผิดพลาดในอดีตในการตัดสิน อย่างไรก็ตามการถามสิ่งนี้สามารถทำมากกว่าเปิดเผยภาพทางการเงินหรือความสามารถของลูกค้าด้วยเงิน "ฉันพบว่าการแบ่งปันบทเรียนที่ได้เรียนรู้เป็นวิธีที่สะดวกสบายสำหรับลูกค้าที่จะแบ่งปันพื้นที่ที่เราอาจพบกับการตอบสนองการบาดเจ็บทางการเงินเล็กน้อย"

ในบางกรณีสิ่งนี้อาจหมายถึงลูกค้าจะต้องดิ้นรนกับตัวเลือกที่เหมาะสมในการตัดสินใจทางการเงิน Bailey เน้นความสำคัญของการช่วยเหลือลูกค้าผ่านอารมณ์เหล่านี้ “ ฉันอาจต้องช่วยโค้ชพวกเขาผ่านอารมณ์เพื่อตัดสินใจอย่างรอบคอบ” เธอกล่าว

8. คำถามที่ทรงพลังที่สุดคือคำถามติดตาม

การถามคำถามที่ถูกต้องเป็นกุญแจสำคัญ Guenther กล่าวว่าสิ่งนี้ต้องใช้วิธีการที่แตกต่างจากการตลาดไปจนถึงโอกาส “ ฉันมักจะมุ่งเน้นไปที่คำถามปลายเปิดและฟังอย่างแข็งขันฉันพบว่าการฟังอย่างตั้งใจช่วยเพิ่มความสามารถในการทำความเข้าใจเชื่อมต่อสื่อสารและถามคำถามติดตามที่เหมาะสม” เขากล่าว

แนชชี้ให้เห็นว่าคำถามดังกล่าวเป็น "ที่ทรงพลังที่สุด" “ มันแสดงให้เห็นว่าคุณกำลังฟังและกระตือรือร้นที่จะเข้าใจมากขึ้นและยิ่งคุณเข้าใจมากเท่าไหร่คุณก็ยิ่งสามารถช่วยได้มากขึ้นให้พวกเขาเปิดและให้ลูกค้าอธิบายและพูดคุยกันมากที่สุดตั้งเป้าหมายไว้ที่อัตราส่วน 20/80” เขากล่าว

9. เป็นของตัวเอง

ไม่จำเป็นต้องซ่อนอยู่หลังซุ้ม “ เป็นตัวตนที่แท้จริงของคุณ” แนชกล่าว "อย่าใช้คำพูดที่คุณไม่ได้ใช้ในการสนทนาปกติระหว่างเพื่อนและอย่าหักโหมลูกค้าต้องเห็นว่าคุณเป็นมนุษย์ที่แท้จริงเพื่อสร้างความไว้วางใจ"

หลังจากคลายลูกค้าและทำความรู้จักกับพวกเขาคุณจะต้องเข้าใจสิ่งที่พวกเขาหวังว่าจะได้รับจากคุณไม่ใช่แค่ในระยะยาว แต่จะทันที เมื่อมาถึงจุดนี้ Patel กล่าวว่าเขาถามว่า "คุณอยากได้อะไรจากการประชุมวันนี้"

คำแนะนำทางการเงินที่พบบ่อยที่สุดสำหรับคู่รักคืออะไร?

เงินอาจเป็นจุดสำคัญของแรงเสียดทานสำหรับคู่รักใหม่ไม่ว่าพวกเขาจะรวมการเงินของพวกเขาหรือใช้บัญชีแยกต่างหาก ที่ปรึกษาหลายคนเน้นการสื่อสารว่าเป็นกุญแจสำคัญในการเป็นหุ้นส่วนทางการเงินที่ดีและแนะนำลูกค้าที่แต่งงานแล้วเพื่อสร้างความเข้าใจที่ชัดเจนเกี่ยวกับหนี้ทรัพย์สินและเป้าหมายทางการเงินของกันและกัน ความเป็นไปได้อีกประการหนึ่งคือการอภิปรายเหล่านั้นจะเกิดขึ้นกับคุณซึ่งมีพื้นที่ปลอดภัยและคุณสามารถรับรองว่าแต่ละคนกำลังรับฟัง

คุณจัดการกับลูกค้าที่ยากลำบากได้อย่างไร?

เช่นเดียวกับมืออาชีพอื่น ๆ ที่ปรึกษาทางการเงินต้องจัดการกับส่วนแบ่งของลูกค้าที่ต้องการ นักวางแผนทางการเงินที่มีประสบการณ์แนะนำให้ตรวจสอบและพบปะลูกค้าใหม่ก่อนเพื่อให้แน่ใจว่าความรับผิดชอบและความคาดหวังมีความชัดเจนรอบตัว สิ่งสำคัญคือต้องชัดเจนเกี่ยวกับค่าธรรมเนียมเนื่องจากนี่อาจเป็นแหล่งที่มาของแรงเสียดทานที่สำคัญ เมื่อความขัดแย้งเกิดขึ้นถึงเวลาที่คุณจะประเมินบทบาทของคุณและพิจารณาว่าอาจมีเหตุผลที่จะคิดว่าคุณยังไม่ได้บรรลุความคาดหวังของลูกค้าอย่างเต็มที่ ถ้าไม่และลูกค้ายังคงเป็นเรื่องยากอาจถึงเวลาที่จะยุติความสัมพันธ์

ในฐานะที่ปรึกษาทางการเงินฉันควรกังวลเกี่ยวกับอนาคตของฉันหรือไม่?

ไม่ได้เป็นไปตามการวิจัยล่าสุดเกี่ยวกับเรื่องนี้ คุณไม่ต้องกังวล (ยัง) ว่าคนรุ่นใหม่มีแนวโน้มที่จะใช้เทคโนโลยีมากกว่ามนุษย์สำหรับความต้องการด้านการเงินของพวกเขา: Cerulli's "US Advisor Metrics 2023" รายงานว่าความปรารถนาที่จะค้นหาที่ปรึกษาทางการเงินไม่แตกต่างกันไปตามอายุโรโบ- ประมาณ 70% ถึง 75% ของแต่ละกลุ่มอายุในแผนการเกษียณอายุจาก Generation Z ถึง Boomers กล่าวว่าพวกเขาต้องการที่ปรึกษามนุษย์นอกจากนี้เกือบ 40% ของที่ปรึกษาทางการเงินกล่าวว่าพวกเขากำลังมองหาที่จะเกษียณในทศวรรษหน้าและการรับสมัครใหม่ไม่ได้เติมตำแหน่งที่ว่างเร็วพอด้วยอัตราความล้มเหลวของที่ปรึกษามือใหม่มากกว่า 72% ไม่ได้ช่วยเรื่อง

บรรทัดล่าง

ไม่ว่าจะเป็นการติดพันลูกค้าใหม่ที่คาดหวังหรือเริ่มต้นความสัมพันธ์กับลูกค้าใหม่ที่ปรึกษาทางการเงินจำเป็นต้องหาวิธีในการสร้างสายสัมพันธ์ สิ่งนี้ไม่แตกต่างไปจากธุรกิจหรือความสัมพันธ์ส่วนตัวอื่น ๆ สิ่งที่ไม่เหมือนกันคือที่ปรึกษาทางการเงินกำลังขอให้ลูกค้าเชื่อใจพวกเขาในประเด็นทางการเงินที่สำคัญที่หลายคนไม่ได้พูดคุยกับคนอื่น

คำถามปลายเปิดการผ่อนคลายพูดคุยกับพวกเขาเช่นเดียวกับที่คุณเป็นเพื่อนในบรรยากาศมืออาชีพและฟังมากกว่าการพูดคุยพร้อมกับเคล็ดลับอื่น ๆ ของเราเป็นกุญแจสำคัญในการเริ่มต้นได้ดีกับลูกค้า