评估客户的风险承受能力的提示

评估客户的风险承受能力对于任何财务顾问至关重要。许多投资者高估了他们处理市场低迷和出售其股票的能力，以恐慌时刻亏本出售。另外，其他人则被抑制过于首先进入市场。每个人都有特定的风险食欲。

拥有40多年经验的财务顾问戴维·德明（David Demming）说：“风险承受能力是一件非常反复无常的事情。”他说，戴明（Demming）在投资者中的长期经验告诉他，新客户通常会将其容忍度调整为通常会在您的时间为他们提供建议的地方。

一旦他们投资不止一个周期，他们就会了解涉及的波动性，类似于学习几次飞行后飞行的正常湍流。戴明认为，早期警告耐心是至关重要的。 “最终，它获得了整个商业周期的经验和纪律”，这是最有意义的，因为客户已经“通过它来看了奖励”，并且可以“为长期持久而定”。

但是，如果客户拒绝以更谨慎的方向转向顾问和客户，Demming明确了可能造成的顾问和客户的损失风险承受能力参与。他并不缺乏例子。例如，从2022年到2023年，Demming说，随着大流行通货膨胀和其他经济新闻的消息，一个新的，规避风险的客户越来越焦虑。最终，在2023年10月，他清算并关闭了该公司的帐户。不过，很快，市场大大反弹了 - 标普5002023年完成了近25％ - 尽管客户的投资组合大概没有。

另一个轶事是在金融危机和开始的朋友中，戴明的朋友和大萧条。造成的损害显然留下了标记：Demming可能会给我确切的日期，即2009年3月3日，当时他的朋友清算了他的帐户。他说，从那时到年底，市场上涨了约50％，使他的朋友损失了约100万美元。

在下面，我们提供了五个提示，以评估客户的风险承受能力，同时请记住Demming的教训，即市场也可能是反复无常的事情。

1。从风险问卷开始

对于某些人来说，风险只是市场损失的潜力。对于其他人来说，这可能涉及失业，放弃收入或没有保险范围的危险。其他人则在机会成本方面构成风险：他们本可以进行的投资。取消对客户对风险的兴趣以及他们在交易开始之前如何构想损失的想法是顾问的工作。

顾问并不总是确保他们这样做。“很多次，我们看到潜在客户以一种无法满足其风险承受能力和目标的投资组合来找我们，因为他们几年前将其放置在某种模型投资组合中，并且从未对其进行调整。

因此，顾问需要方法来评估客户对一开始风险的需求。加利福尼亚州科斯塔梅萨的Stone Kimbro的认证财务计划师埃里克·金布罗（Eric Kimbro）说：“风险承受能力问卷是了解客户处理风险及其对投资风险的态度的能力的绝佳起点。”

德克萨斯州达拉斯的Beacon Financial Planners的负责人Kris Etter说，他的公司始于问卷，但补充了退休收入风格意识（RISA）工具，由退休研究人员开发。他发现该工具对接近或已经退休的人特别有帮助。

Risa为客户提供了描述他们对的想法和感受的选择退休收入策略。例如，Etter解释说，客户可以选择一项声明，例如“在退休期间致力于更固定的战略可以保护我免受经济环境的恶化”，或者“我的价值能够持续考虑我的退休收入提取方案。”通过将这些答复纳入他的报告中，Etter可以量身定制他的建议，以与客户进入和导航退休时的风险承受能力和整体思维方式保持一致。 Etter说，也许更重要的是：“ RISA还允许我们用自己的话向客户展示为什么我们认为我们的建议对他们的财务计划有效。”这样，客户就会看到Etter的策略如何与他们所报告的风险承受能力相匹配。这确保两者都在同一页面上。

他说，它做得更多。它使我们能够教育客户适当分配的重要性（多样化）以及适当平衡以实现目标。”

2。继续进行开放式问题

许多顾问发现他们不仅需要通过问卷调查，还需要与客户进行更深入的研究。金布罗说：“关于他们进行评估时出现的想法的公开讨论通常会增加对客户的正确分配所需的必要背景。”

Creviston同意，指出：“我们使用一些指标来帮助定义客户的风险承受能力，但我们使用的主要方法是来自公开对话。”否则，他说：“您可能会想念他们的规避风险的态度来自家庭活动，这使他们无法容忍风险；您可能会想念他们过去承担了很多风险，但由于被忽略的危险信号而损失了很多钱。”

他补充说，您还需要考虑客户在财务上可以承受多少风险，而不仅仅是情感上。克雷维斯顿说：“重要的是不要忘记将风险承受能力与风险能力相匹配。”风险能力关注客户在开始影响其其他财务之前可能会损失的金额：通常，投资组合越大，客户的风险能力就越大。克雷维斯顿（Creviston）警告说，您不能假设风险容忍度和风险能力之间的完美匹配。当然，有时候没有人对市场发生的事情有兴趣。他说：“即使他们的风险能力很高，但风险承受能力较低，当他们的投资组合在熊市中下降超过20％时，他们也永远不会感到舒适。”

3。可以测量的因素

总的来说，客户可以等待的时间越长，才能浸入投资资产，投资组合的风险越高。高风险证券通常具有较高的预期收益，而湍流期在更长的时间范围内平稳。因此，即使个人风险承受能力通常是基于我们每个人的特殊事物，就可以考虑您可以衡量的内容。这些因素包括以下内容：

• 时间范围和年龄：客户可以等待的时间长度才能访问其投资资产在确定其风险承受能力方面起着重要作用。通常，具有更长时间（10年或更长时间）的客户可以承受更多的风险，而时间范围较短的客户通常应该投资较小的风险资产，以最大程度地减少潜在损失。一般来说，接近退休人员的投资组合应加权较小的债券，而年轻的工人可以容忍更多的股票风险。
• 收入：客户收入的稳定性和可靠性也会影响其风险承受能力。与具有可变或佣金的薪水的客户相比，具有稳定，可预测的收入的客户通常会接受更多的投资风险。此外，收入较高的客户对风险的容忍度可能更高，因为他们可以更容易地更换潜在的损失。
• 孩子们：我们中的许多人都知道一对无忧无虑的夫妇，一旦生了孩子，他们突然屈服于节省。当然，家庭义务极大地影响了客户的风险能力。与伴侣和儿童的客户可能需要确保他们有更多的短期紧急现金，而某些节省则可以529帐户满足孩子的教育需求。与周末晚上的计划一样，没有孩子的人的投资选择更加灵活。
• 合作伙伴：即使一对夫妇幸福地结婚，也不意味着他们拥有对风险的容忍度。每个顾问都有一个关于合作伙伴的故事，他们彼此隐藏金钱，并且对风险的容忍度对立。关键是要确保每个伴侣都知道您在听他们的话；您的任务是通过分配允许每个人在晚上入睡的投资来帮助他们实现目标。

这些都显着影响客户承受市场的能力挥发性和潜在的损失。

4）评估他们的个性和价值观

在这里使用RISA等平台时，您的开放式问题和讨论最有帮助。克雷维斯顿说：“心理成分在客户对风险的容忍度中起着很大的作用。” “简而言之，有些人更愿意冒险，如果他们在数学上知道，长期以来，他们将胜过其他不愿意冒险的人。但是，那些避免风险的客户并没有错。他们应该为自己的舒适性和目标量身定制投资组合。”

评估客户的个性和价值观量不太量化，但对于确定客户在情感上如何处理市场波动和潜在损失的能力同样重要。以下是一些关键方面：

• 性格：客户的整体处置可以为其风险承受能力提供宝贵的见解。有些人更加谨慎和规避风险，而另一些人则更具冒险精神，愿意承担更多的风险。这些特征可能来自货币的长期经验，或者以前通过投资获得或损失了大量数量。
• 对实际损失或潜在损失的反应：您不会有太多直接的经验，可以尽早看到客户。然而，他们通常很快透露他们对真实或假设的反应市场低迷。这可以揭示他们的情感弹性和应对风险的能力。
• 长期目标和优先事项：优先考虑稳定，可靠增长的客户可能对低风险投资更适合，而那些寻求最大收益的人通常愿意接受更多的风险。

当您考虑其风险承受能力时，了解客户的愿望和价值观可以极大地帮助您。积极的聆听和周到的问题将帮助您发现客户的基本态度，恐惧和投资动机。

5）定期重新评估

尽管大量研究表明，大多数人不会随着时间的流逝而改变自己的个人或心理方法，但这并不是说客户对风险的需求仍然是静止的。研究人员想知道的是，所有事物是平等的，它们仍然相对较差，但这与表明当客户生活中发生重大事件时不会改变它们。

改变财务和转移个人优先事项，都有助于客户承担投资风险的愿望。因此，我们与之交谈的顾问说，他们会定期重新评估客户的风险承受能力，以确保他们的风险投资组合保持与他们的舒适水平保持一致，而不仅仅是他们的财务目标。

正如克雷维斯顿（Creviston）所说，“让……客户知道涉及的风险过于侵略性或过于保守，这是顾问的工作。这些年来，这些投资组合也需要重新审视。”一些可能引发风险承受能力变化的常见生活事件包括以下内容：

• 婚姻或离婚
• 孩子或孙子的出生
• 失业或职业变革
• 退休或即将退休年龄
• 健康问题或医疗状况的变化
• 继承或突然的意外收获

此外，财务状况的逐步转变，例如收入，债务水平或储蓄目标的变化，也会影响客户随着时间的流逝。为了使这些变化保持适应，您应该在与客户定期签到期间（理想情况下或发生重大生活事件时，都应审查风险食欲的任何变化。如果发现更改，则可以与客户合作以相应调整其投资组合。这可能涉及重新平衡资产，修改投资策略或探索其他金融产品。

底线

在创建和维护与他们的需求和目标保持一致的投资组合时，评估客户的风险承受能力至关重要。通过了解影响客户承担投资风险意愿的因素，您可以更好地指导他们的策略。

时间范围，年龄，收入和家庭环境等可衡量的因素为开始提供了基础。然后，您可以填补其风险承受能力的量化较少的方面：个性，他们如何对真实或假设的损失做出反应以及长期目标和价值观。当您与客户讨论他们对风险兴趣的因素时，您还建立了信任，即您认真对待市场危害。

研究人员通常发现，客户对风险的反应不会发生太大变化，但这并不意味着他们的风险承受能力仍然是静止的。定期的重新评估，特别是在重大的生活事件或财务状况变化之后，将确保您和您的客户在同一页面上有关财务途径的前进。