业务与金融的锚定和调整定义

什么是锚定和调整？

锚定和调整是一种现象，其中一个人基于一个信息点基于其最初的想法和响应，并使该起点驱动的变化。锚定和调整启发式启发式描述了一个人使用特定目标数或值作为起点（称为锚点）的情况，然后随后调整该信息，直到随着时间的推移达到可接受的值。通常，这些调整是不足的，并且离原始锚太近了，当锚与真实答案大不相同时，这是一个问题。

了解锚定和调整

锚定是由行为金融个人固定在目标数字或价值上（通常是他们获得的第一个数字），例如预期价格或经济预测。与保守主义偏见不同，后者具有相似的影响，但基于投资者如何将新信息与旧信息联系起来，锚定当一个人根据旧的锚编号做出新决定时发生。对新信息进行详尽的考虑以确定其对原始预测或意见的影响可能有助于减轻锚定和调整的影响，但是决策者的特征与有意识的考虑一样重要。

锚定和调整的问题在于，如果初始锚的值不是真实值，那么所有后续调整将系统地偏向锚点并远离真实值。但是，如果锚接近真实值，则基本上没有问题。

调整的问题之一是，它们可能会受到个人可能正在思考并与实际目标价值建立毫无根据的连接的无关信息。例如，假设一个人显示一个随机数，然后提出了一个无关的问题，该问题以估计值的形式寻求答案，或者需要快速执行数学方程。即使他们被证明的随机数与寻求的答案无关，但它可能被视为视觉提示并成为其回答的锚点。锚点可以是自我生成的，是定价模型的输出或预测工具，或由外部个人建议。

研究表明，某些因素可能会影响锚定，但是很难避免，即使人们意识到并故意避免它。在实验研究中，告诉人们有关锚定，警告他们可以偏见他们的判断力，甚至为避免锚定锚定的货币激励措施可以减少但不能消除锚定的效果。

在特定领域的更高水平的经验和技能可以帮助减少锚定在该学科领域的影响，并且更高的一般认知能力总体上可以减少锚定效应。个性和情感也可以发挥作用。沮丧的情绪增加了锚定，同意，认真，内向和开放的人格特征也是如此。

锚定和调整业务和金融

在销售，价格和工资谈判中，锚定和调整可能是一个强大的工具。研究表明，与中间的谈判过程相比，在谈判开始时设定锚对最终结果的影响更大。设定故意的起点可能会影响所有后续反击的范围。

例如，二手车推销员（或任何推销员）可以提供很高的价格来开始谈判，这可以说是公允价值。由于高价是锚点，因此最终价格往往要高于汽车推销员提供公平或低价的开始。当招聘经理或准雇用提议初始薪水时，可以应用类似的技术在雇用谈判中。然后，任何一方都可以将讨论推到该起点，希望达到从锚点中得出的可愉快的款项。

在金融中，定价模型的输出或经济预测工具可能成为分析师的锚点。抵消这一点的一种可能方法是查看多种不同的模型或大量证据。社会心理学研究人员菲利普·特特洛克（Phillip Tetlock）发现，基于许多不同思想或观点（“狐狸”）进行预测的预测者往往比仅专注于单个模型或一些大想法的人（“ hedgehogs”）做出更好的预测。考虑到几种不同的模型和一系列不同的预测可能会使分析师的作品不那么容易受到锚定效果的影响。