客户为什么解雇财务顾问

财务顾问一直被解雇。它可能会在您身上发生刺痛，但是了解您为什么被抛弃会帮助您成功。

研究表明，大多数顾问并未因市场损失而被解雇。重要的关系因素通常对于长期将客户置于公司的工作更为重要。

作为财务顾问，了解客户为什么终止与我们的关系至关重要。通过检查这些因素，我们可以改善服务，并与客户建立更牢固，更持久的联系，即使您几乎没有做的事情来保留该客户。

一项2023年的晨星研究发现，大约有6％的投资者以前解雇了顾问，这些人倾向于年龄更大，更富裕，并且具有更多的投资经验和知识。基于这项研究和其他研究，我们在下面审查了客户寻求新顾问的原因，您可以从这些数据中夺走什么，以及如何在发展练习时加强与客户的关系。当我们详细介绍这些内容时，您会看到，尽管表达的原因可能会发生变化，但客户和顾问之间缺乏沟通是每种情况的核心。

财务顾问绩效

与投资者和财务顾问相匹配的互动顾问营销和传播总监Kalen Holliday说，她一直在听到不满意的财务咨询客户的消息，主要是在解雇顾问之后。她说：“我们听到了一切。” “人们抱怨开设一个帐户，然后从未听到顾问的消息，或者觉得自己只有'只有500,000美元的投资资金而被忽视。”作为财务顾问，了解客户为什么终止他们的人际关系至关重要，并且从不使他们中的任何一个都觉得任何对您都不重要。

在2023年的晨星报告中，几乎三分之一的被调查的投资者被解雇的投资者将财务建议和服务的质量视为主要原因。

但是，至关重要的是不要将“财务建议和服务的质量”与数值投资组合的收益和损失混淆，因为只有11％的调查者报告了“对回报的不满”。

哥伦比亚商学院的教授丽塔·冈瑟·麦格拉思（Rita Gunther McGrath）对数字了解一两件事。当她不喜欢自己在声明中看到的数字时，她解雇了顾问。

麦格拉思说：“这确实是关于表现不佳的。” “我和他们在一起七年，最终得到的钱比我寄给他们的钱更少。老实说，我最好把它留在银行帐户中。”但是，性能不佳通常是关系破裂的更大图景的一部分。

数据显示的内容

另一组研究人员研究了来自2007年至2009年金融危机更好地了解损失如何影响咨询关系。之所以选择这一时期，是因为损失很普遍，因此更容易隔离投资组合绩效对客户保留的影响。

与期望相反，研究人员发现，净资产的下降并不是促使客户寻求新顾问的主要因素。相反，收入的增加在这些决策中发挥了更大的作用。作者得出的结论是，尽管个人对“纯粹的财务问题，建立良好的融洽关系是这种关系的可持续性是必不可少的”，但个人进入了财务咨询关系。这与其他有关此事的研究保持一致。

关于美国选民的一项标准主张是，当经济成立时，它会投票赞成当权者，并在下台时投票反对 - 不管该党政策是否可能责任。至少为客户提供财务咨询服务，不要表现出这样的概念。只要沟通顾问为他们做好准备，他们就可以在更广泛的背景下付出任何损失，知道在经济衰退时期没有任何收益可能会令人印象深刻。也就是说，背景应该能够解释差的回报，而不仅仅是他们的借口。如果股票市场上升，您需要向客户解释返回不足的原因。

研究人员还研究了其他研究，并介绍了研究客户财务顾问关系的人中的广泛结论。他们发现“财务顾问可以通过在下跌市场中提供有意义的更新来教育他们的客户。”但是，财务顾问的作用不仅仅是提供信息。作者指出：“财务顾问通常是其客户的理性之声。他们阻止客户做出非理性的财务决策，并在财务计划过程的实施阶段负责。”

含义

人们对在经济衰退期间失去客户的恐惧是可以理解的，但是研究发现“客户不会解雇其财务顾问，因为他们在经济衰退期间经历了净资产下降。”他们建议维持客户关系的关键在于了解人口统计学（较不富裕，年轻）和心理特征（风险较低，投资知识较小）的影响，而损失后较高的解雇顾问的倾向。这样一来，“财务顾问将有能力确定那些在高市场波动期间更有可能结束参与度的客户。”一旦确定了这些客户，作者建议“顾问应采取步骤来建立客户对关系的信任和信心。”

因此，尽管客户后来可能将顾问归因于投资组合损失的决定，但更准确的评估将表明，损失和沟通不足以管理市场下跌期间的期望，这是根本的原因。

缺乏质量沟通

该领域的专家指出，缺乏沟通是投资者与财务顾问分开的主要原因。小比尔·哈默（Bill Hammer，Jr。）是纽约梅尔维尔（Melville）的Hammer Wealth Group的主要创始人，告诉我们：“客户不一定只是因为表现不佳而消防顾问，而是因为顾问从未与他们进行交流。”

当顾问无法保​​持定期联系时，客户可能会得出结论，他们的顾问“在方向盘上睡着了”，正如Hammer所说的那样。在客户最需要保证和指导的情况下，这种看法在市场低迷时期或其他具有挑战性的时期尤其有害。

Hammer强调了在不可避免的令人失望的时期与客户沟通的重要性。他说，一些财务顾问努力进行艰难的对话，这可能会加剧问题并导致顾问与客户关系的细分。

匹兹堡Synergy Financial Group的所有者兼退休顾问Jason Laux同意，缺乏良好的沟通是客户走开的重要原因。他说：“客户可以容忍市场的跌宕起伏，改变经济旋风，并在不稳定的利率环境中，并且只有当他们认为自己的顾问正在监视局势并使他们告知他们的情况。”

劳克斯补充说，没有人愿意对自己的钱陷入黑暗，尤其是在令人不安的时期。他说：“仅仅知道计划就到位，并且他们正在照顾他们将提供维持和建立牢固的工作财务关系所需的保证。”

顾问必须定期与客户联系，以防止沟通故障。这包括提供有关投资组合绩效的及时更新，讨论市场状况和风险，并解决他们遇到的任何问题或问题。通过保持开放的沟通方式并表现出致力于保持客户知情的承诺，即使在充满挑战的时期，顾问也可以建立信任并加强他们的人际关系。

缺乏个性化

大多数财务顾问尽管提出了行政要求，尤其是在具有挑战性的时期，大多数财务顾问都努力调整对每个客户的方法并保持开放的沟通。不这样做会使客户觉得他们的顾问正在误读他们。

麦格拉思说，她的顾问不了解她的需求。 “我会和他们一起参加这些会议，这是所有关于投资组合多元化，投资视野和技术方面的饼图和Mumbo-Jumbo。”

但是，麦格拉思不满意的最终原因是她的顾问缺乏沟通，尤其是在表现不佳时期。 “经过多年的损失，您认为他们会打电话给我并进行对话吗？”她问。 “不，多年来一直是无线电的沉默。”

当McGrath最终终止了这段关系并以不佳的表现转移了她的帐户时，她的顾问的回应仍然误解了她。她说：“回应是，'但是你丈夫的帐户做得很好……'，而不是承认我的帐户中的表现不佳并直率。”

不切实际的期望

新泽西州红银行的Opus Group的联合创始人Gregory Gallo说，被解雇的顾问通常在一开始就犯了超额销售。 “过度宣传和不足的事 - 这是一个很大的一员。”

“在我从事业务的16年中，我听到了许多顾问，以赢得业务，向潜在客户发表声明，最终证明太好了，无法实现。”财务顾问常常建议他们胜过“市场”，使客户失望。加洛说：“当客户觉得自己为那个表现不佳的人付出了很多钱时，他们就会离开。”

其他投资专家同意，并补充说，设定不现实的期望是顾问沟通不佳的另一个结果。 Hammer说：“有希望的投资者回报率超过了市场，然后不交付，这是失去客户的确定方式。”

高费用

随着投资者对费用对长期收益的影响的教育程度越来越高，他们越来越多地寻找已可用的较低成本的替代方案。机器人顾问和其他数字财富管理平台的兴起使投资者比以往任何时候都更容易获得专业财务建议的一小部分传统顾问的成本。这些服务通常收取管理层管理资产的百分比明显低于行业平均水平，范围从0.50％到2％或更高。

领导机器人顾问例如，取决于服务和帐户余额的水平，更大和财富费用的年度管理费用仅为0.25％至0.40％。随着时间的流逝，这些较低的费用可以转化为大量节省，尤其是对于拥有较大投资组合的投资者而言。

当然，对于寻求较低费用的投资者来说，机器人顾问并不是唯一的选择。一些传统的顾问还开始提供低成本的服务，例如扁平费或每小时的计费，以应对注重意义的客户的需求不断增长。

归根结底，顾问的关键是要透明其费用，并证明他们为这些费用提供的价值。提供不错的回报的顾问对费用的质疑要少于这些费用是客户收益率重要的一部分时。通过讨论其服务的好处以及他们如何与客户的目标保持一致，顾问可以帮助证明其费用并与客户建立信任。正如霍利迪（Holliday）告诉我们的那样，当客户获得高回报时，高费用不会使他们畏缩。当他们没有的时候，他们希望削减成本。解雇不提供承诺的顾问是一个明显的选择。

底线

作为一名财务顾问，它需要努力吸引客户，甚至需要更多的工作来保留他们。由于沟通不良，期望不匹配，表现不佳，缺乏个性化建议，信任问题，高费用和金融教育不足，因此客户可以与顾问分道扬。

顾问可以通过增强沟通，保持期望，提供个性化服务，维持信任，确保收费透明度以及提供持续的金融教育来维持良好的客户关系。