交叉銷售：定義，利弊，與銷售

什麼是交叉銷售？

交叉銷售是向客戶出售相關或互補產品。交叉銷售是最有效的營銷方法之一。在金融服務行業中，交叉銷售的例子包括銷售不同類型的投資或向投資者或稅收準備服務的產品，向退休計劃客戶。例如，如果銀行客戶有抵押貸款，其銷售團隊可能會嘗試交叉銷售該客戶的個人信用額度或CD等儲蓄產品。

關鍵要點

交叉銷售是向現有客戶營銷其他產品的實踐，通常是在金融服務行業中實踐的。
財務顧問通常可以通過交叉銷售其現有客戶群的其他產品和服務來賺取額外的收入。
需要注意正確執行此操作，以避免監管機構並保護客戶的最大利益。只是為了獲得其他激勵措施而引起推薦的顧問可能會發現自己處於客戶投訴和紀律處分的接收端。
銷售是一種銷售策略，其中促進了產品或服務的高端版本。
富國銀行（Wells Fargo）被罰款超過1.85億美元，並在2013年向客戶退還了超過280萬美元的客戶。

交叉銷售的工作原理

與現有客戶的交叉銷售是為包括財務顧問在內的許多企業創造新收入的主要方法之一。這也許是最簡單的方法之一發展業務，因為他們已經與客戶建立了關係，並且熟悉他們的需求和目標。

但是，顧問在使用此策略時需要小心。交叉銷售共同基金的貨幣經理可以在其他部門進行投資，這是客戶使其投資組合多樣化的好方法。

但是，試圖向客戶出售顧問知識範圍之外的抵押貸款或其他產品的顧問可能會對客戶造成傷害並損害業務關係。

有效完成後，交叉銷售可以轉化為股票經紀人，保險代理商和財務規劃師。許可的所得稅準備者可以為其稅務客戶提供保險和投資產品，這是所有銷售中最簡單的產品之一。有效的交叉銷售是一種良好的商業實踐，也是一種有用的財務計劃策略。

精通交叉銷售

交叉銷售金融產品或服務的顧問需要完全熟悉他們銷售的產品。主要出售共同基金的股票經紀人，如果分配給客戶出售抵押貸款，則需要大量額外的培訓。

一個簡單的轉診給另一個部門，實際上出售和處理抵押無論是否需要，都可能導致進行推薦的情況，因為經紀人可能不了解客戶何時真正需要此服務，而只是有動力獲得推薦費。

顧問需要知道其他產品或服務如何適合客戶的財務狀況，以便他們可以進行更有效的推薦並遵守適用性標準。

FINRA可以使用它從查詢中收集的信息來製定和實施一套新的規則，以控制如何完成交叉銷售。

除了了解金融產品外，顧問還需要了解其公司可以提供的產品。

想像一下，有一個新的工作人員加入了一家公司，與客戶互動，但不知道公司具有的全部諮詢服務範圍。在此示例中，新員工需要熟悉該公司，以便更熟練地認識到交叉銷售的機會。

金融服務交叉銷售

直到1980年代，金融服務行業很容易導航，銀行提供儲蓄帳戶，出售股票和債券的經紀公司，信用卡公司投放信用卡以及銷售人壽保險的人壽保險公司。

噹噹時全球最傑出的保險公司保證保險公司（Prudential Insurance Company）收購了一家名為Bache Group，Inc。的中型股票經紀公司，以提供更廣泛的服務時，情況發生了變化。

合併富國銀行公司。 2008年，由於Wachovia Securities和America和Merrill Lynch＆Co。的美國銀行，這兩家銀行的利潤都在下降，以及經紀人的金融危機。

他們在很大程度上旨在通過購買大型經紀公司的大型分銷渠道來擴大零售分銷武器，希望在銀行和投資產品和服務之間建立協同作用。

除少數例外，交叉銷售未能在許多合併的公司中抓住。例如，美國銀行輸了美林林奇經紀人堅持認為經紀人向投資客戶交叉銷售銀行產品。富國銀行（Wells Fargo）在建立交叉銷售方面更有效，因為它與Wachovia的合併將相對相似的文化帶入了折疊。

大型公司很難有效整合不同類型的產品。 H＆R Block Inc.在收購Olde Discount Broker以向其稅務客戶提供投資服務時，在此主張中失敗了。

該公司最終決定拋棄經紀企業，並專注於稅收。在1999年以8.5億美元的價格收購Olde之後，H＆R Block在不到10年後以3.15億美元的價格出售了其業務部門。

交叉銷售與銷售

交叉銷售和暢銷是用來說服客戶購買更多的銷售策略。但是，有差異要考慮。

銷售銷售，也稱為暗示性銷售，是說服客戶購買產品或服務的升級或更昂貴的版本的做法。

目標是最大化利潤並為客戶創造更好的體驗。這種體驗可以轉化為客戶的感知價值和客戶壽命價值（CLV）的增加，這是客戶對公司的總貢獻。

快速事實

公司出售給現有客戶的可能性高60％至70％，而向新客戶出售的可能性為5％至20％。

對於公司而言，向其現有客戶群銷售要比向新客戶銷售更容易。現有客戶信任該品牌，並在產品和/或服務中找到價值。

這種信任推動了銷售的成功。例如，如果客戶信任一個品牌，那麼當品牌提供似乎更好的選擇時，他們通常會信任該品牌。

另外，交叉銷售是銷售策略，即客戶被吸引購買與計劃購買的商品相關的商品。

交叉銷售技術包括推薦，提供折扣和捆綁相關產品。像Upselling一樣，該公司試圖通過滿足和滿足消費者需求來賺取更多的每個客戶的錢，並提高感知價值。

交叉銷售的優點和缺點

優勢

公司採用不同的銷售策略來增加收入，最有效的是交叉銷售。交叉銷售不僅為客戶提供其他產品購買；它需要技巧。企業必須了解消費者的行為和需求以及互補產品如何滿足這些需求並增加價值。

客戶從他們信任的品牌那裡購買並擁有積極的經驗。因此，向現有客戶出售比向新客戶容易。

現有客戶更有可能購買與他們已經計劃購買的產品有關的產品。隨著消費者開始使用更多公司產品，他們越來越忠於品牌。

缺點

另一方面，交叉銷售會對客戶忠誠度產生不利影響。如果做得不正確，它可能是一種急切的自我尋求銷售策略。

當銷售人員積極嘗試出售相關產品或嘗試出售而不了解客戶對其的需求時，這很明顯。這不僅會影響銷售，而且還會對品牌的聲譽產生負面影響。

此外，與錯誤類型的客戶交叉銷售可能會適得其反。一些客戶的服務需求很高，他們購買的產品越多，他們的服務越多。隨著他們服務需求的增加，與提供這些服務相關的成本也會增加。

最後，一些客戶習慣性地返回或交換產品。當對此細分市場進行交叉銷售時，未實現利潤。最初，他們的購買產生了實質性的收入;但是，他們經常返回或違約付款，使公司付出比客戶產生的收入更大。

優點

可能通過增加銷售量來增加收入，尤其是在不太受歡迎的商品中
隨著客戶進一步接觸各種公司的產品，可能會提高品牌忠誠度
可能滿足客戶的所有需求，阻止他們以其他要求與競爭對手聯繫

缺點

與其他策略相比，交叉銷售可能更昂貴，可能會增加與服務相關的成本增加
如果發現交叉銷售技術是推力的，可能會對關係產生負面影響
可能會導致公眾對需要或要求多種產品的負面看法。

交叉銷售的例子

2013年，一組南加州富國銀行員工未經同意開設了新銀行和信用卡帳戶，以毫無戒心的客戶。動機：滿足交叉銷售配額。進行內部調查後，終止了30多名員工。

為了確定這個問題的普遍性，富國銀行聘請了一家獨立諮詢公司來審查自2011年以來開設的新帳戶。他們還創建了新的程序來驗證新帳戶，並實施了新的培訓計劃和安全協議。

這家諮詢公司發現，超過200萬個帳戶在五年內欺詐開設，其中115,000個帳戶收取了費用。最終，發現了超過350萬個欺詐帳戶。

富國銀行向受影響的客戶退還了超過280萬美元，終止了超過5300人。未經通知和解釋，首席執行官約翰·斯坦普夫（John Stumpf）辭職。 2016年，富國銀行（Wells Fargo）因這一丑聞被罰款1.85億美元。

您如何提高交叉銷售效果？

您可以採用幾種策略來使交叉銷售有效。考慮使用電子郵件滴灌活動定期引入補充產品和服務。等到您建立了關係並與客戶獲得成功。

確保您的產品和服務與客戶的需求和目標保持一致。提供無目的的東西是適得其反的，可能會損害客戶滿意度。

交叉銷售的事情和不做什麼？

交叉銷售時，請考慮更有可能再次購買的忠實客戶。建立專注於滿意客戶並向他們推廣其他產品的活動。培訓員工認可滿意的客戶並評估他們的需求。

另一方面，不要以為客戶知道您的其他產品。對他們進行教育，並幫助他們了解這些產品如何實現價值。與客戶交談時，以風度翩翩的方式進行；否則，它是作為銷售推銷的。最後，避免不滿意的客戶，因為它可以進一步發展他們和您的品牌之間的鴻溝。

交叉銷售道德嗎？

交叉銷售是一種有效的道德業務實踐，可以引入更多業務。交叉銷售並不是要欺騙客戶。它的目的是告知他們可能適合不同需求的替代商品。與一位出去購買新滑雪板的體育愛好者討論冬季外套銷售是很好的商業實踐。

eBay上的交叉銷售是什麼？

eBay具有交叉促銷連接程序，eBay賣家可以連接。當買方贏得出價時，他們可以看到賣方的其他列表以及他們的連接列表。

以前，eBay採用了一種無成本的交叉銷售工具，該工具允許賣家推廣相關產品。賣方可以選擇促進相關物品或促進較大訂單的折扣。此功能已停止，僅在某些時間適用於精選的用戶。

底線

交叉銷售是一種銷售策略，如果做得好，可以提高公司的底線和客戶忠誠度。如果做得不好，它會削弱利潤，創造不滿意的客戶並損害公司的聲譽。無論您如何交叉銷售，它都可以是增加收入和照顧客戶未滿足需求的有效工具。