recency, ความถี่, ค่าเงิน (RFM) ในการตลาดคืออะไร?

recency, ความถี่, ค่าเงิน (RFM) เป็นแบบจำลองที่ใช้ในการตลาดการวิเคราะห์ที่แบ่งส่วนฐานผู้บริโภคของ บริษัท ตามรูปแบบการซื้อหรือนิสัยของพวกเขา โดยเฉพาะอย่างยิ่งมันประเมินลูกค้าความใหม่(นานแค่ไหนที่พวกเขาทำการซื้อ)ความถี่(พวกเขาซื้อสินค้าบ่อยแค่ไหน) และมูลค่าทางการเงิน(พวกเขาใช้จ่ายเงินเท่าไหร่)

RFM จะถูกใช้เพื่อระบุ บริษัท หรือองค์กรที่ดีที่สุดลูกค้าโดยการวัดและวิเคราะห์นิสัยการใช้จ่ายเพื่อปรับปรุงลูกค้าที่ให้คะแนนต่ำและรักษารายได้สูง

การทำความเข้าใจความใหม่ความถี่ค่าเงิน

โมเดล RFM ขึ้นอยู่กับปัจจัยเชิงปริมาณสามประการ:

1. ความใหม่: ลูกค้าได้ทำการซื้ออย่างไรเมื่อเร็ว ๆ นี้
2. ความถี่: ลูกค้าทำการซื้อบ่อยแค่ไหน
3. มูลค่าทางการเงิน: ลูกค้าใช้จ่ายเงินเท่าไหร่ในการซื้อสินค้า

การวิเคราะห์ RFM จัดอันดับลูกค้าในแต่ละหมวดหมู่เหล่านี้โดยทั่วไปในระดับ 1 ถึง 5 (ยิ่งมีจำนวนมากเท่าไหร่ผลลัพธ์ก็จะยิ่งดีขึ้น) ลูกค้า“ ดีที่สุด” จะได้รับคะแนนสูงสุดในทุกหมวดหมู่

ปัจจัย RFM ทั้งสามนี้สามารถใช้ในการทำนายได้ว่ามีความเป็นไปได้อย่างไรที่ลูกค้าจะทำธุรกิจอีกครั้งกับ บริษัท หรือในกรณีขององค์กรการกุศลทำการบริจาคอีกครั้ง

แนวคิดของความใหม่ความถี่ค่าเงิน (RFM) เป็นวันที่จากบทความโดย Jan Roelf Bult และ Tom Wansbeek ชื่อ“ การเลือกที่ดีที่สุดสำหรับจดหมายโดยตรง” ที่เผยแพร่ในฉบับปี 1995 ของปี 1995วิทยาศาสตร์การตลาด-

ความใหม่

ยิ่งลูกค้าได้ทำการซื้อกับ บริษัท เมื่อเร็ว ๆ นี้มีโอกาสมากขึ้นที่พวกเขาจะยังคงรักษาธุรกิจและยี่ห้อในใจสำหรับการซื้อครั้งต่อไป เมื่อเทียบกับลูกค้าที่ไม่ได้ซื้อจากธุรกิจในช่วงหลายเดือนหรือนานกว่านั้นโอกาสที่จะมีส่วนร่วมในการทำธุรกรรมในอนาคตกับลูกค้าล่าสุดนั้นสูงขึ้น

ข้อมูลดังกล่าวสามารถใช้เพื่อให้ลูกค้าล่าสุดกลับมากลับธุรกิจและใช้จ่ายมากขึ้น ในความพยายามที่จะไม่มองข้ามลูกค้าที่หมดอายุความพยายามทางการตลาดอาจถูกสร้างขึ้นมาเพื่อเตือนพวกเขาว่ามันเป็นเวลานานแล้วนับตั้งแต่การทำธุรกรรมครั้งสุดท้ายของพวกเขาในขณะที่เสนอสิ่งจูงใจให้พวกเขากลับมาซื้อใหม่

ความถี่

ความถี่ของการทำธุรกรรมของลูกค้าอาจได้รับผลกระทบจากปัจจัยต่าง ๆ เช่นประเภทของผลิตภัณฑ์จุดราคาสำหรับการซื้อและความจำเป็นในการเติมเต็มหรือทดแทน หากรอบการซื้อสามารถคาดการณ์ได้ - ตัวอย่างเช่นเมื่อลูกค้าต้องการซื้อของชำมากขึ้น - ความพยายามในการขายอาจถูกนำไปสู่การเตือนให้พวกเขาเยี่ยมชมธุรกิจเมื่อรายการหลักทำงานต่ำ

มูลค่าทางการเงิน

มูลค่าทางการเงินเกิดจากจำนวนเงินที่ลูกค้าใช้ไป ความชอบตามธรรมชาติคือการให้ความสำคัญกับการส่งเสริมให้ลูกค้าที่ใช้เงินมากที่สุดในการดำเนินการต่อไป ในขณะนี้สามารถสร้างสิ่งที่ดีกว่าผลตอบแทนจากการลงทุน (ROI)ในการตลาดและการบริการลูกค้ามันยังเสี่ยงต่อการแปลกแยกลูกค้าที่สอดคล้องกัน แต่อาจไม่ใช้จ่ายมากนักกับการทำธุรกรรมแต่ละครั้ง

ความสำคัญของความใหม่ความถี่ค่าเงิน

การวิเคราะห์ RFM ช่วยให้การเปรียบเทียบระหว่างผู้มีส่วนร่วมและลูกค้าที่มีศักยภาพ มันให้องค์กรรู้สึกว่ารายได้มาจากจำนวนเท่าใดลูกค้าซ้ำ(เทียบกับลูกค้าใหม่) และคันโยกที่พวกเขาสามารถดึงเพื่อพยายามทำให้ลูกค้ามีความสุขมากขึ้นดังนั้นพวกเขาจึงกลายเป็นผู้ซื้อซ้ำ

แม้จะมีข้อมูลที่เป็นประโยชน์ที่ได้มาจากการวิเคราะห์ RFM แต่ บริษัท ก็ต้องคำนึงถึงว่าแม้แต่ลูกค้าที่ดีที่สุดก็ไม่ต้องการที่จะได้รับการร้องขอมากเกินไปและลูกค้าระดับล่างอาจได้รับการปลูกฝังด้วยความพยายามด้านการตลาดเพิ่มเติม มันทำงานเป็นภาพรวมของลูกค้าและเป็นเครื่องมือในการจัดลำดับความสำคัญของการเลี้ยงดู แต่ไม่ควรใช้เป็นใบอนุญาตในการทำเทคนิคการขายเก่าแบบเก่าแก่กว่าเดิม

บรรทัดล่าง

แบบจำลองความถี่ความถี่ค่าเงิน (RFM) กำหนดฐานลูกค้าของ บริษัท ซึ่งเป็นลักษณะเฉพาะซึ่งสามารถใช้เพื่อปรับปรุงการวิเคราะห์การตลาด สำหรับแต่ละแอตทริบิวต์ (ความใหม่ความถี่และค่าเงิน) ลูกค้าจะได้รับคะแนนจาก 1 (ต่ำสุด) ถึง 5 (ดีที่สุด) ตามพฤติกรรมการซื้อที่สังเกตได้ ลูกค้าในอุดมคติจะมีคะแนน 5, 5, 5 สำหรับปัจจัยทั้งสามนี้ ลูกค้ารายอื่นที่มีคะแนนต่ำกว่าสามารถระบุได้สำหรับการปรับปรุง